To main content
 
Блог
30.01.21

Переговорные чемпионаты: что учесть, чтобы сработало. Опыт и подход ManGO! Games

Выступая на конференции «Управление персоналом» в Центре инновационного обучения и развития, бизнес-тренер, директор по развитию ManGO! Games Олег Косчинский рассказал, на что стоит обратить внимание при организации переговорных чемпионатов.
Переговорные чемпионаты: что учесть, чтобы сработало. Опыт и подход ManGO! Games | ManGO! Games: украсьте корпоративное мероприятие бизнес-игрой, качественной фасилитацией с командообразующим эффектом!
Переговорные чемпионаты: что учесть, чтобы сработало. Опыт и подход ManGO! Games | ManGO! Games: украсьте корпоративное мероприятие бизнес-игрой, качественной фасилитацией с командообразующим эффектом! 

У ManGO! Games уже накопился опыт в переговорных чемпионатах, делимся тем, что удается, а от чего стоит отказаться. Принимайте ценные советы от Олега Косчинского.

Для чего нужны переговорные чемпионаты

Переговорные чемпионаты в онлайн-формате проводятся для поддержки ежегодных переговоров о торговых условиях в каналах продаж. Цель таких мероприятий – охватить обучением по переговорным навыкам большое количество специалистов одновременно. Мы подключаем к таким чемпионатам порядка 90 человек. После чемпионата у сотрудников повышается уверенность, ощутимо растет качество переговоров, что приносит высокий финансовый результат компаниям. В прошлом году мы проводили переговорные чемпионаты для Kimberly-Clark и Perfetti Van Melle.

Выводы, сделанные нами за несколько лет такой практики, могут быть для вас полезными.

Основные выводы

Во-первых, важно как само проведение таких чемпионатов для FMCG продаж, так и время проведения – эффективнее всего именно в период перед подписанием документов. Представьте, если бы хоккеисты играли только в чемпионате мира, а до этого не тренировались бы, – показали бы они лучшие результаты? Перед переговорами необходимо потренироваться. Переговорные кампании с торговыми сетями производители обычно проводят осенью – переподписывают контракты на следующий год. Перед этим процессом людей нужно взбодрить и «прокачать» их переговорные навыки.

Во-вторых, формат переговорного чемпионата оказался самым удачным для этой задачи. Причем, такие чемпионаты мы проводили и до пандемии и онлайн-формат был выбран как самый удачный для нашей цели. Подробности здесь.

В-третьих, чемпионат – отличная возможность вовлечь не только участников, но и всю компанию. Кстати, это удачная идея предновогодних мероприятий. Из кейса по ссылке выше можно узнать в подробностях, как это происходит.

Как ManGO! Games проводит переговорные чемпионаты?

Наш подход к чемпионату:

  • С Заказчиком согласовываются кейсы и система оценивания.
  • Отборочные туры проходят по «швейцарской системе», а финалы – по системе Play-Off.
  • Используются кейсы, специально разработанные для конкретного Заказчика.
  • Участники играют минимум 7 туров, по 2 онлайн-поединка со сменой роли в каждой паре.
  • По итогам 4 участника проходят в полуфинал, и 2 участника играют финал.
  • Каждый участник получает онлайн сессию с коучем. 
Тренинг "ДОВЕРИЕ В КОМАНДЕ"
Пакет материалов для самостоятельного проведения тренинга, созданию атмосферы доверия и эффективной работе в команде

Что важно учитывать

Мы проводили чемпионаты на общих кейсах и на кейсах от заказчиков. Может возникнуть вопрос: какие должны быть кейсы, максимально приближенные к рабочим ситуациям участников или из другой области? Руководству хочется адаптированных к их области кейсов, а участникам интереснее работать с кейсами из чужой области. Мы считаем, что можно их интересы совместить: отборочные кейсы сделать неадаптированными, а финальные – адаптированными под компанию.

Работая в отборочных турах по системе Play-Off (когда проигравшие «вылетают»), мы получили обратную связь – не наигрались, не хватило тренировок, участники получили мало практики, ради которой все затевается. Мы решили учесть этот момент и пришли к выводу, что понадобится 8 поединков, чтобы каждый участник достаточно натренировался и надежно повысил свой переговорный уровень.

Как оценивать? Мы используем две оценки – одна математическая, вторая от коуча. Нам удалось перевести в цифры и формулы результаты переговоров, что позволило после каждого поединка получить строгие результаты в баллах.

Онлайн-формат позволяет обучать сотрудников из разных стран, записывать все поединки и прорабатывать их с коучами.

Подводя итоги, мы можем озвучить, что работает, а что оказалось неэффективным.

Что в переговорных чемпионатах работает:

  • Яркие приглашения и рейтинги.
  • Объяснения перед и после каждого мероприятия.
  • Участие модератора, роль которого – расшевелить, мотивировать и вовлечь.
  • Минимальное количество переменных, максимальная простота.
  • Учет внешних инструментов коммуникации, например, WhatsApp, OneDrive/GoogleDrive.
  • Автоматический расчет (работает на 90%).

Профессиональное оформление приглашений, качественно оформленный рейтинг с фото участников – крайне важно для переговорного чемпионата. Не стоит экономить на дизайнере в этом вопросе.

При разработке подобных мероприятий иногда появляется соблазн усложнить, учесть больше деталей, задействовать больше переменных. Это делает проект тяжелым и неудобным – постарайтесь ограничиться минимумом, не усложняйте!

Важен учет инструментов коммуникации, доступных вне корпоративных ограничений, чтобы участники могли общаться из дома, а внешние модераторы имели доступ к проекту.

Автоматический расчет позволяет получать результаты мгновенно, но все же были случаи, в которых последнее слово было за человеком. К этому нужно быть готовыми и не ждать от автоматизации 100% покрытия. Автоматизация работает, но только на 90%.

Таким образом, не работает на переговорных чемпионатах:

  • MS Teams & OneDrive для провайдера.
  • Сложные кейсы и много переменных.
  • 100% автоматизация.

Разрабатывая и проводя переговорные чемпионаты, мы помнили, что люди имеют свои слабости, учитывали «5 грехов», и использовали нашу формулу:

  • Привлечь.
  • Вовлечь.
  • Удержать.
  • Монетизировать.

В нашем случае монетизация – это та высокая оценка, которую получает HR от своих внутренних заказчиков.

Тест Белбина бесплатно

Как создать синергию в команде?

Определяйте командные роли и добивайтесь успехов!

Поделитесь ссылкой на тестирование со всеми участниками команды

  • Примеры наших работ
Закажите полный каталог игр ManGO! Games
+7
Afghanistan (افغانستان)
+93
Albania (Shqipëri)
+355
Algeria (الجزائر)
+213
Andorra
+376
Angola
+244
Armenia (Հայաստան)
+374
Antigua and Barbuda
+1 (268)
Argentina
+54
Australia
+61
Austria (Österreich)
+43
Azerbaijan (Azərbaycan)
+994
Bahamas
+1 (242)
Bahrain (البحرين)
+973
Bangladesh (বাংলাদেশ)
+880
Barbados
+1 (246)
Belarus (Беларусь)
+375
Belgium (België)
+32
Belize
+501
Benin (Bénin)
+229
Bhutan (འབྲུག)
+975
Bolivia
+591
Bosnia and Herzegovina
+387
Botswana
+267
Brazil (Brasil)
+55
Brunei
+673
Bulgaria (България)
+359
Burkina Faso
+226
Burundi (Uburundi)
+257
Cambodia (កម្ពុជា)
+855
Cameroon (Cameroun)
+237
Canada
+1
Cape Verde (Kabu Verdi)
+238
Caribbean Netherlands
+599
Cayman Islands
+1
Central African Republic (République centrafricaine)
+236
Chad (Tchad)
+235
Chile
+56
China (中国)
+86
Colombia
+57
Comoros (جزر القمر)
+269
Congo (DRC) (Jamhuri ya Kidemokrasia ya Kongo)
+243
Congo (Republic) (Congo-Brazzaville)
+242
Cook Islands
+682
Costa Rica
+506
Cote d’Ivoire
+225
Croatia (Hrvatska)
+385
Cuba
+53
Cyprus (Κύπρος)
+357
Czech Republic (Česká republika)
+420
Denmark (Danmark)
+45
Djibouti
+253
Dominica
+1 (767)
Dominican Republic (República Dominicana)
+1
Ecuador
+593
Egypt (مصر)
+20
El Salvador
+503
Equatorial Guinea (Guinea Ecuatorial)
+240
Eritrea
+291
Estonia (Eesti)
+372
Ethiopia
+251
Fiji
+679
Finland (Suomi)
+358
France
+33
Gabon
+241
Gambia
+220
Georgia (საქართველო)
+995
Germany (Deutschland)
+49
Ghana (Gaana)
+233
Greece (Ελλάδα)
+30
Grenada
+1 (473)
Guatemala
+502
Guinea (Guinée)
+224
Guinea-Bissau (Guiné Bissau)
+245
Guyana
+592
Haiti
+509
Honduras
+504
Hong Kong (香港)
+852
Hungary (Magyarország)
+36
Iceland (Ísland)
+354
India (भारत)
+91
Indonesia
+62
Iran (ایران)
+98
Iraq (العراق)
+964
Ireland
+353
Israel (ישראל)
+972
Italy (Italia)
+39
Jamaica
+1
Japan (日本)
+81
Jordan (الأردن)
+962
Kazakhstan (Казахстан)
+7
Kenya
+254
Kiribati
+686
Kosovo (Republic)
+383
Kuwait (الكويت)
+965
Kyrgyzstan (Кыргызстан)
+996
Laos (ລາວ)
+856
Latvia (Latvija)
+371
Lebanon (لبنان)
+961
Lesotho
+266
Liberia
+231
Libya (ليبيا)
+218
Liechtenstein
+423
Lithuania (Lietuva)
+370
Luxembourg
+352
Macao
+853
Macedonia (FYROM) (Македонија)
+389
Madagascar (Madagasikara)
+261
Malawi
+265
Malaysia
+60
Maldives
+960
Mali
+223
Malta
+356
Marshall Islands
+692
Mauritania (موريتانيا)
+222
Mauritius (Moris)
+230
Mexico (México)
+52
Mexico (México)
+521
Micronesia
+691
Moldova (Republica Moldova)
+373
Monaco
+377
Mongolia (Монгол)
+976
Montenegro (Crna Gora)
+382
Morocco (المغرب)
+212
Mozambique (Moçambique)
+258
Myanmar (Burma) (မြန်မာ)
+95
Namibia (Namibië)
+264
Nauru
+674
Nepal (नेपाल)
+977
Netherlands (Nederland)
+31
New Caledonia
+687
New Zealand
+64
Nicaragua
+505
Niger (Nijar)
+227
Nigeria
+234
Niue
+683
North Korea (조선 민주주의 인민 공화국)
+850
Norway (Norge)
+47
Oman (عُمان)
+968
Panama
+507
Pakistan (پاکستان)
+92
Palau
+680
Palestinian Territory
+970
Papua New Guinea
+675
Paraguay
+595
Peru (Perú)
+51
Philippines
+63
Poland (Polska)
+48
Portugal
+351
Qatar (قطر)
+974
Romania (România)
+40
Russian Federation (Российская Федерация)
+7
Rwanda
+250
Saint Kitts and Nevis
+1 (869)
Saint Lucia
+1 (758)
Saint Vincent and the Grenadines
+1 (784)
Samoa
+685
San Marino
+378
Sao Tome and Principe (São Tomé e Príncipe)
+239
Saudi Arabia (المملكة العربية السعودية)
+966
Senegal (Sénégal)
+221
Serbia (Србија)
+381
Seychelles
+248
Sierra Leone
+232
Singapore
+65
Slovakia (Slovensko)
+421
Slovenia (Slovenija)
+386
Solomon Islands
+677
Somalia (Soomaaliya)
+252
South Africa
+27
South Korea (대한민국)
+82
South Sudan (جنوب السودان)
+211
Spain (España)
+34
Sri Lanka (ශ්‍රී ලංකාව)
+94
Sudan (السودان)
+249
Suriname
+597
Swaziland
+268
Sweden (Sverige)
+46
Switzerland (Schweiz)
+41
Syria (سوريا)
+963
Taiwan (台灣)
+886
Tajikistan
+992
Tanzania
+255
Thailand (ไทย)
+66
Togo
+228
Tonga
+676
Trinidad and Tobago
+1 (868)
Tunisia (تونس)
+216
Turkey (Türkiye)
+90
Turkmenistan
+993
Tuvalu
+688
Uganda
+256
Ukraine (Україна)
+380
United Arab Emirates (الإمارات العربية المتحدة)
+971
United Kingdom
+44
USA
+1
Uruguay
+598
Uzbekistan (Oʻzbekiston)
+998
Vanuatu
+678
Vatican City (Città del Vaticano)
+39
Venezuela
+58
Vietnam (Việt Nam)
+84
Yemen (اليمن)
+967
Zambia
+260
Zimbabwe
+263