Переговорные чемпионаты: что учесть, чтобы сработало. Опыт и подход ManGO! Games

В статье:

• Для чего нужны переговорные чемпионаты
• Как ManGO! Games проводит переговорные чемпионаты?
• Что важно учитывать
• Примеры наших работ

У ManGO! Games уже накопился опыт в переговорных чемпионатах, делимся тем, что удается, а от чего стоит отказаться. Принимайте ценные советы от Олега Косчинского.

Для чего нужны переговорные чемпионаты

Переговорные чемпионаты в онлайн-формате проводятся для поддержки ежегодных переговоров о торговых условиях в каналах продаж. Цель таких мероприятий – охватить обучением по переговорным навыкам большое количество специалистов одновременно. Мы подключаем к таким чемпионатам порядка 90 человек. После чемпионата у сотрудников повышается уверенность, ощутимо растет качество переговоров, что приносит высокий финансовый результат компаниям. В прошлом году мы проводили переговорные чемпионаты для Kimberly-Clark и Perfetti Van Melle.

Выводы, сделанные нами за несколько лет такой практики, могут быть для вас полезными.

Основные выводы

Во-первых, важно как само проведение таких чемпионатов для FMCG продаж, так и время проведения – эффективнее всего именно в период перед подписанием документов. Представьте, если бы хоккеисты играли только в чемпионате мира, а до этого не тренировались бы, – показали бы они лучшие результаты? Перед переговорами необходимо потренироваться. Переговорные кампании с торговыми сетями производители обычно проводят осенью – переподписывают контракты на следующий год. Перед этим процессом людей нужно взбодрить и «прокачать» их переговорные навыки.

Во-вторых, формат переговорного чемпионата оказался самым удачным для этой задачи. Причем, такие чемпионаты мы проводили и до пандемии и онлайн-формат был выбран как самый удачный для нашей цели. Подробности здесь.

В-третьих, чемпионат – отличная возможность вовлечь не только участников, но и всю компанию. Кстати, это удачная идея предновогодних мероприятий. Из кейса по ссылке выше можно узнать в подробностях, как это происходит.

Как ManGO! Games проводит переговорные чемпионаты?

Наш подход к чемпионату:

• С Заказчиком согласовываются кейсы и система оценивания.
• Отборочные туры проходят по «швейцарской системе», а финалы – по системе Play-Off.
• Используются кейсы, специально разработанные для конкретного Заказчика.
• Участники играют минимум 7 туров, по 2 онлайн-поединка со сменой роли в каждой паре.
• По итогам 4 участника проходят в полуфинал, и 2 участника играют финал.
• Каждый участник получает онлайн сессию с коучем. 

Что важно учитывать

Мы проводили чемпионаты на общих кейсах и на кейсах от заказчиков. Может возникнуть вопрос: какие должны быть кейсы, максимально приближенные к рабочим ситуациям участников или из другой области? Руководству хочется адаптированных к их области кейсов, а участникам интереснее работать с кейсами из чужой области. Мы считаем, что можно их интересы совместить: отборочные кейсы сделать неадаптированными, а финальные – адаптированными под компанию.

Работая в отборочных турах по системе Play-Off (когда проигравшие «вылетают»), мы получили обратную связь – не наигрались, не хватило тренировок, участники получили мало практики, ради которой все затевается. Мы решили учесть этот момент и пришли к выводу, что понадобится 8 поединков, чтобы каждый участник достаточно натренировался и надежно повысил свой переговорный уровень.

Как оценивать? Мы используем две оценки – одна математическая, вторая от коуча. Нам удалось перевести в цифры и формулы результаты переговоров, что позволило после каждого поединка получить строгие результаты в баллах.

Онлайн-формат позволяет обучать сотрудников из разных стран, записывать все поединки и прорабатывать их с коучами.

Подводя итоги, мы можем озвучить, что работает, а что оказалось неэффективным.

Что в переговорных чемпионатах работает:

• Яркие приглашения и рейтинги.
• Объяснения перед и после каждого мероприятия.
• Участие модератора, роль которого – расшевелить, мотивировать и вовлечь.
• Минимальное количество переменных, максимальная простота.
• Учет внешних инструментов коммуникации, например, WhatsApp, OneDrive/GoogleDrive.
• Автоматический расчет (работает на 90%).

Профессиональное оформление приглашений, качественно оформленный рейтинг с фото участников – крайне важно для переговорного чемпионата. Не стоит экономить на дизайнере в этом вопросе.

При разработке подобных мероприятий иногда появляется соблазн усложнить, учесть больше деталей, задействовать больше переменных. Это делает проект тяжелым и неудобным – постарайтесь ограничиться минимумом, не усложняйте!

Важен учет инструментов коммуникации, доступных вне корпоративных ограничений, чтобы участники могли общаться из дома, а внешние модераторы имели доступ к проекту.

Автоматический расчет позволяет получать результаты мгновенно, но все же были случаи, в которых последнее слово было за человеком. К этому нужно быть готовыми и не ждать от автоматизации 100% покрытия. Автоматизация работает, но только на 90%.

Таким образом, не работает на переговорных чемпионатах:

• MS Teams & OneDrive для провайдера.
• Сложные кейсы и много переменных.
• 100% автоматизация.

Разрабатывая и проводя переговорные чемпионаты, мы помнили, что люди имеют свои слабости, учитывали «5 грехов», и использовали нашу формулу:

• Привлечь.
• Вовлечь.
• Удержать.
• Монетизировать.

В нашем случае монетизация – это та высокая оценка, которую получает HR от своих внутренних заказчиков.