ManGO! Games провела онлайн-чемпионат по переговорам: болели целыми регионами

Задача: Организовать и провести переговорный чемпионат в онлайн-формате.

Предпосылки:

В компании возникла необходимость «прокачать» навыки переговоров менеджерам по ведению ключевых клиентов компании, которые территориально находятся в разных концах России. Такое пожелание выразил их непосредственный руководитель, отвечающий в Kimberly-Clark за взаимодействие со всеми торговыми сетями, в которых представлена продукция компании.

Идея возникла перед началом нового года, поскольку именно в конце года все КАМы (Key Account Manager) компании контактируют с закупщиками. У них для этого есть повод — переподписание годового контракта об условиях сотрудничества с торговой сетью.

В компании заметили, что поставщики, которые работают с отдельными магазинами, ведут переговоры практически ежедневно, в то время как менеджеры, работающие с крупными торговыми сетями, контактируют с закупщиками только два раза в год — при подписании торговых условий в конце года и при запланированном пересмотре условий в середине года. В интересах компании, чтобы каждый менеджер был в хорошем переговорном тонусе.

Так перед ManGO! Games появилась непростая задача — освежить в памяти КАМов основы переговорного процесса и проверить их «в деле». Команде ManGO! Games нужно было найти способ реализовать смелую идею Заказчика: при переподписании договоров «разговорить» поставщиков и закупщиков торговых сетей компании всех регионов без больших затрат времени, но с максимальной вовлеченностью.

Обычно в конце года поставщики и закупщики переподписывают свои контракты формально, «не глядя», а хотелось бы, чтобы они пересмотрели все пункты, обсудили условия, выбрали оптимальные варианты и внесли конструктивные изменения в свои годовые договора осознанно, на основе эффективных переговоров. Как вовлечь их в процесс, побудить их пересмотреть условия договоров осмысленно, помочь сделать это четко и структурированно, напомнить им о возможностях такого инструмента реализации стратегии компании как переговоры.

Решение:

В поисках решения остановились на онлайн-формате — это экономит средства, время, объединяет все регионы и отвечает требованиям сегодняшнего дня. Что касается формы мероприятия, решили задействовать дух соревнования и устроить чемпионат — ничто не способно вовлечь больше.

Как это было:

Чемпионат был широко проанонсирован в компании: еще до начала это стало самым ожидаемый предновогодним событием. Переговорному чемпионату предшествовал онлайн-вебинар, который прошел за 2 недели до основного события.

На онлайн-вебинаре устроили переговорный поединок между двумя участниками, после которого сделали полный разбор каждого хода, повторив таким образом теорию. Вспомнили о лучших практиках и подготовились к основному событию.

Чемпионат проходил в несколько туров с большим финалом в прямом эфире. В турнирах приняло участие 70 человек, которые были разделены на 2 команды по 35 в каждой.

Участники каждого турнира делились на сторону поставщика и закупщика и в пределах турнира проходили по два кейса (за поставщика и за закупщика). Всего в рамках состязания было отыграно 14 кейсов. Все бизнес-кейсы были заточены под бизнес клиента: учили, напоминали и развивали в направлении как продавать товар, выпускаемый компанией, а не отвлеченный условный товар. В кейсы были интегрированы стандарты компании.

В одном из кейсов стороны заполняли таблицу с условиями поставок, фиксировали свои договоренности в цифрах — скидки, бонусы и прочие измеряемые показатели. Таким образом участники прошли путь пользователя от начала до конца: от получения ссылки на почту и до отправки заполненного бланка. Пересмотр годовых торговых условий превратился в захватывающий процесс со стройным сценарием и четкими результатами.

Чемпионат проходил по всем правилам — проигравшие выбывали. По результатам первого раунда отсеялась половина, с каждым новым туром ситуация накалялась. За чемпионатом следила вся компания. Как признались в Kimberly-Clark, болели целыми регионами за своих представителей.

Ссылку на финал получили все желающие. Приятно было отметить, что участники показали высокий уровень ведения переговоров (средний балл игры оказался 9 из 10). Завершающим аккордом чемпионата стала интерактивная дискуссия с победителем и финалистами.

Команда ManGO! Games благодарна тем, без кого формат не стал бы возможным, а также настолько масштабным и успешным: творческая команда Kimberly-Clark, привлеченные технические специалисты, асессоры, специалисты онлайн-платформы, дизайнер, эксперты, консультанты.

Результат:

Результат — феноменально большая вовлеченность участников и всех руководителей Kimberly-Clark. За переговорным чемпионатом следили люди в отделе продаж и во всей компании. Кому достанется звание лучшего переговорщика 2019 года стало основной интригой последнего месяца года, событие поднимало настроение и укрепляло корпоративный дух. Без преувеличения, это стало одним из самых вдохновляющих корпоративных событий года.

Помимо этого, мероприятие возымело мощный обучающий эффект. Все участники и зрители получили возможность отработать те теоретические знания, которые они получают при изучении стандартов.

В ManGO! Games уверены: батлы в прямом эфире продолжатся в Kimberly-Clark и в ближайшее время станут открытием для многих других компаний.

Продолжение:

В Kimberly-Clark продолжили опыт.

ОНЛАЙН-ЧЕМПИОНАТ. НОЯБРЬ-ЯНВАРЬ 2020