Переговорный турнир для L'Oreal: уровень переговорщика – финансист

Команда ManGO! Games провела переговорный турнир для компании L'Oreal. Участники научились рассчитывать финансовые показатели и получили недостающую уверенность в переговорном процессе при обсуждении финансовых тем.

Задача. Обучить переговорщиков финансовой грамотности, повысить переговорные навыки.

История. Компания L'Oreal обратилась к нам с запросом повысить переговорные навыки своих сотрудников.

Специалисты, которые работают с сетями и дистрибьюторами в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане и Беларуси, сталкиваются с трудностями во время ведения переговоров.

Хорошо владея теорией переговоров и знаниями о переговорных техниках, они недостаточно свободно оперируют финансовыми терминами, которые используют их оппоненты. Как только противоположная сторона начинает обсуждать финансовые вопросы, не всегда удается быстро сориентироваться в предмете обсуждения.

Появилась идея организовать обучение по финансам для переговорщиков.

Решение. Провести онлайн-программу по переговорному мастерству и финансовой грамотности и переговорный чемпионат для отработки полученных знаний и навыков.

Мы сконструировали онлайн-тренинг, который включал в себя:

• Установочную сессию.
• Подготовительное задание.
• Четыре синхронных онлайн-сессий по финансам и теории и практике переговоров для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) и для территориальных менеджеров (Area Sales Manager).
• Переговорный турнир из четырех туров.

В ходе обучения участники сыграли в популярную в ManGO! Games переговорную игру «Парковка», разобрали финансовую модель предприятия, отчет о прибыли и убытках, проанализировали P&L компании L'Oreal, получив очень интересный опыт. Поскольку L'Oreal является открытой рыночной компанией, это позволяет проанализировать ее официальные финансовые данные. Участники получили возможность проанализировать собственную компанию и сделать выводы с точки зрения финансовых аналитиков, научившись интерпретировать различные показатели.

После обучения участники смогут разговаривать на одном языке даже с финансистами.

Мы уделили внимание и особенностям переговоров с дистрибьюторами и представителями сетей. Мы разобрали реальные кейсы, проанализировали реальные отчеты о прибыли и убытках, реальные балансы и реальные коэффициенты, которые у публичных компаний можно взять из открытых источников. Это помогло понять, какие интересы могут быть у сети или у дистрибьютора, и как использовать различные термины и финансовые знания при поиске взаимной выгоды.

Мы также освежили знания о теории игр и теории переговоров, систематизировали знания о переговорном процессе, подготовились к переговорам с фокусом на финансовой отчетности, учитывая различные каналы маржинальности сети. Участники получили мощную тренировку в подготовке к переговорам и в аргументации в ходе диалога.

Каждый модуль сопровождался деловыми играми, позволяющими максимально вовлекать участников в обучающий процесс.

Завершающим аккордом обучающей программы стал переговорный турнир, в котором участники сыграли 8 игр в 4 этапа. У каждого было по 4 соперника, каждый получил памятный сертификат. Финал транслировался в прямом эфире.

На победу претендовали представители Казахстана и Узбекистана. Финал был горячим: в заключительной схватке схлестнулись две страны-соседки – вечные соперники. В этот раз победа досталась представителю Казахстана.

Чемпионат прошел активно, с доходимостью 70%. В ходе чемпионата использовались кейсы для переговоров с дистрибьюторами и для переговоров с сетями.

Участники отметили полезность темы, большое количество практики, интересный формат, интерактивность, тесную связь теории и практики.

Переговорный чемпионат подарил участникам яркие живые эмоции.

Участники научились рассчитывать финансовые показатели и получили недостающую уверенность в переговорном процессе при обсуждении финансовых тем. У них повысилось желание саморазвиваться, укрепился позитивный настрой и нацеленность на результат.

Теперь они смогут использовать финансовые знания, изучать которые было легко и интересно, благодаря яркому вовлекающему и динамичному формату.