Топ-3 секрета успешных переговоров от Олега Косчинского

Хотите успешных переговоров? Попробуйте следовать этим правилам.

Правило 1. Подготовьтесь к тому, что вы не договоритесь

Казалось бы, нужно настроить себя на успех, но Олег советует идя на переговоры подготовиться к тому, что вы не договоритесь, и быть готовым сказать «нет».

Это может называться по-разному – «не имей нужды», «не начинай переговоры со слабой позиции» – суть в том, что переговоры могут закончиться тем, что стороны не договорятся, и это тоже нормально.

Иногда руководители дают переговорщикам установку: «без результата не возвращайся». Это приводит к тому, что переговорщик готов даже уйти в минус, чтобы договориться хоть о чем-то. Заключение договора ради самого заключения – это неверная установка. Более правильно всегда быть готовым к самому худшему.

Правило 2. Переговоры можно вести обо всем

В ходе переговоров может оказаться, что можно обсуждать далеко не одну цену. Обсуждая предложение, всегда можно делать встречные предложения, пытаться улучшить условия сотрудничества и выйти на взаимный интерес.

Подключайте критическое мышление и подвергайте сомнению статус кво. Это срабатывает далеко не всегда, но если сработает в двух случаях из десяти – это тоже хороший результат.

Тренируйтесь постоянно. Переговоры нам встречаются в жизни куда чаще, чем может показаться. Предлагают в гостинице не самый лучший номер, а вы знаете, что есть получше и свободный? Попросите себе этот номер, предложите сделать встречную услугу, к примеру, написать хороший отзыв о гостинице. Пробуйте – возможностей больше, чем кажется.

Правило 3. Не передавливайте

Не забывайте о том, что такое лучший сервис и ориентация на долгосрочное сотрудничество. Лояльный постоянный клиент лучше нескольких новых. Уважайте и берегите своих постоянных клиентов, не стремитесь «дожать» во что бы то ни стало.

Олег приводит в пример собственный опыт, когда, будучи более азартным и менее опытным, однажды почти договорился с постоянным поставщиком об удачном для своей компании контракте, но совсем невыгодном для второй стороны. Установка «отжать максимум» сработала, и поставщик был согласен на предложенные условия. Правда, он признался, что готов согласиться на условия, но что чувствует себя зажатым в угол, поскольку на этом контракте он практически ничего не заработает. Посоветовавшись со своим руководителем и посмотрев на вопрос шире, Олег понял, что важнее выстраивать отношения, а не выжимать по полной. Условия были пересмотрены, поставщик был благодарен, сотрудничество было долгим и крепким. Сегодня Олег Косчинский директор по развитию и бизнес-тренер компании ManGO! Games, проводит тренинги по переговорам и учит своих клиентов лучшим стратегиям переговоров.

Нас часто учат не отдавать просто так, добиваться выгоды до последнего, но не всегда это лучший подход.

Куда полезнее придерживаться стратегии Vin-vin. Взаимная выгода – лучший вариант сотрудничества.

Каждый должен получить в переговорах свою выгоду, причем такую долю выгоды, чтобы хотелось это повторить.

Повторение ведет к стабильности, а бизнес – это о стабильности. Заключайте такие сделки, чтобы с вами хотели сотрудничать и дальше.

Тренинги по продажам или переговорные чемпионаты?

Компания ManGO! Games проводит бизнес тренинги в Москве и онлайн. Как научить продажам? Мы практикуем бизнес-тренинги по продажам и переговорные чемпионаты, позволяющие закрепить полученные на тренингах навыки. Плюсы переговорных чемпионатов:

• Высокое вовлечение.
• Возможность привлечения к участию всей компании в качестве зрителей и болельщиков.
• Онлайн формат позволяет собрать вместе представителей разных городов, регионов и стран.
• Отработка переговорных навыков на кейсах клиента.
• Точечная проработка проблемных областей.

Заказывайте переговорный чемпионат и убедитесь в его эффективности сами!