Техники продаж: допустима ли ложь во спасение?

В статье:

• Техника «Ложь во спасение»
• Все ли возможности использованы
• Советы по работе с возражениями

Как успешно продавать, вам обязательно расскажут на тренингах по продажам, которые можно найти в каталоге тренингов ManGO! Games. Наша задача сейчас – разобраться, допустима ли ложь при продаже? Может ли продавец солгать и когда это оправдано? Ответ – да, небольшая неправда допустима, если речь идет о применении эффективной техники продажи, которая так и называется, техника «Ложь во спасение».

Техника «Ложь во спасение»

Суть метода – помочь клиенту решиться на покупку, которую ему очень хочется совершить. Если вы заметили такую ситуацию – слегка надавите на покупателя. Один из способов – создать искусственный ажиотаж. С этим методом знакомят на большинстве тренингов по продажам, а вы узнаете, как работает этот прием, прямо сейчас.

Принцип прост: клиенту нужно показать, что если он не купит сейчас, в другой раз этого может не произойти вообще. Приведем несколько примеров.

«Это последний завоз». Покупатель тянет с оплатой, но вещь ему нравится. Продавец говорит: «Я понимаю, что вы не хотели бы спешить с покупкой, но должен вам сообщить, что это последний завоз понравившегося вам товара. Боюсь, когда вы примете решение, нам нечего будет вам предложить».

Помните, если клиент сомневается, в большинстве случаев, он хочет, чтобы его уговорили. У него просто недостаточно аргументов и он их ищет.

«Начало сезона». Вариант для оптовых покупок с непростой логистикой. Клиент хочет сместить дату оплаты, продавец описывает ситуацию: «Я понимаю, что вы не торопитесь, но у нас начинается сезон, скоро отдел отгрузки будет перегружен, и могут быть срывы по срокам». Как именно подобрать фразу, можно узнать на тренингах по продажам, но суть в том, чтобы обрисовать отсрочку как проблемную для покупателя. В конце концов, мы действительно не можем отвечать за то, что будет завтра, и если покупателю товар действительно нужен, лучше оформить сделку уже сейчас.

«Пока шеф в отпуске». Еще один способ побыстрее закрыть сделку. Это может звучать примерно так: «По секрету. Условия, которые я сейчас предлагаю, выгоднее официальных. Могу вам обеспечить их, пока шеф в отпуске. Если хотите сделать покупку именно на таких условиях, лучше поторопиться».

«Есть другой покупатель». Отлично срабатывает на таких товарах как недвижимость, авто, время мастера салона красоты и на подобных эксклюзивных товарах и услугах. Если клиент уже определился, но не решается, ему можно помочь. Например, позвонить и уточнить, как дела с решением, потому что только что позвонил «другой покупатель».

«Последний шанс». Любой тренинг по продажам учит строить с клиентом доверительные отношения. В нашем каталоге тренингов тоже есть те, которые учат этому (заказывайте обратный звонок, чтобы уточнить). Способ «последний шанс» срабатывает только при доверительных отношениях. Продавец может сообщить покупателю примерно такое: «В последнее время я не выполняю план, у меня конфликт с руководством. Мне дали последний шанс выполнить план. Как раз не хватает той суммы за товар, о котором вы решили подумать. Вы случайно не решились на покупку?» Сострадательных людей в России достаточно, продавец может рассчитывать на успех, играя на жалости. Главное, чтобы вы были убеждены, что клиент действительно хочет купить и его останавливает только нерешительность.

«Звонок бухгалтера». Очень эффективный метод для тех, кто работает со строгими сроками по договорам. Договоритесь с бухгалтером позвонить клиенту-должнику и напомнить о дате платежа. Почему это работает? Распространено мнение покупателей, что менеджеры просто хотят подогнать с оплатой для какой-то своей выгоды. Звонок бухгалтера воспринимается совсем иначе – он создает ощущение заботы о должнике, нежелания подставить заказчика и сорвать ему срок.

В нашем каталоге тренингов вы обязательно найдете много полезного, чтобы прокачать свои навыки переговоров. А сейчас предлагаем вам чек-лист, который поможет убедиться, что все возможности убеждения клиента были вами использованы.

Все ли возможности использованы

Проверьте, все ли возможности убедить клиента вы использовали:

• Узнали, какое препятствие останавливает клиента от покупки?
• Убедились, что клиенту нужна сделка и что вам стоит продолжать предлагать товар?
• Выяснили, до какого числа клиенту необходимо принять решение?
• Разобрались, что именно беспокоит клиента и о чем он будет еще думать?
• Поняли, какие проблемы ждут клиента, если он не купит товар?
• Узнали, с кем еще из компании клиента можно поговорить по поводу продажи товара?
• Предложили клиенту созвониться?
• Условились о дате звонка?

Советы по работе с возражениями

Напомним вам самую проверенную и действенную схему ответов на возражения.

1. Внимательно выслушайте.
2. Выразите участие или сопереживание.
3. Задайте вопросы открытого типа. Предложите клиенту поделиться подробностями.
4. Резюмируйте полученную информацию.
5. Дайте ответ на возражение.
6. Убедитесь, что ваш ответ услышан и принят.
7. Со словом «Кстати…» двигайтесь дальше.

Несколько полезных советов и приемов.

• Давайте клиенту высказываться. Не перебывайте клиента.
• Не сообщайте клиенту, что он ошибается. Не говорите, что он неправ. Лучше скажите: «Оригинальная точка зрения». Еще вариант: «Есть люди, которые согласились бы с вами».
• Если у клиента несколько возражений, делайте записи в блокноте. Отделяйте для себя возражения, с которыми вы согласны, и те, с которыми не согласны. Отвечайте, начиная фразой: «Согласен с вами…».
• Не позволяйте втягивать вас в дискуссию.
• Готовьтесь к работе с возражениями: старайтесь заранее знать о возможных возражениях клиента.
• Не спешите сообщать цену и говорить о цене.
• Не спешите говорить: «Согласен». Лучше скажите: «Это важное замечание…»
• Если аргументы несущественны – скорей всего это просто отговорки. Для того, чтобы не реагировать на отговорки, а предложить важные аргументы, необходимо внимательно следить за реакцией клиента еще на этапе презентации. По реакции можно понять, клиента больше всего смутила цена, или определенные характеристики товара.
• На возражение о цене можно спросить: «Какую цену вы считаете справедливой?», после чего можно продолжать разговор.