Самые значимые тренды в продажах, выбор бизнес-модели и моделирование бизнес-процессов

В статье:

• «Яндекс.Маркет». Бизнес становится объемным и персонализированным
• Shiptor.ru. Площадки C2C, глобализация, социализация и автоматизация
• Avito. Качество контента, реализации, персонализации и всего процесса
• РЭЦ. Экспорт и еще больше конкурентных преимуществ
• Тренды ManGO! Games

Чтобы достичь успеха и выйти на высокие доходы, прежде всего нужно овладеть процессным подходом, необходимым для оптимизации и автоматизации бизнеса, которые понадобятся при последующем его масштабировании. В мире конкуренции нужно оставаться лучшим и постоянно расти. Но в свой рост нужно вкладываться. Для высоких доходов, о которых мечтают владельцы бизнеса, необходимо развивать системное мышление, а чтобы найти и внедрить оптимальную бизнес-модель – нужно учиться моделированию бизнес-процессов. И прежде всего, учиться у тех, кто уже достиг успеха.

В сети можно найти много советов по развитию бизнеса, чаще всего в рекламных статьях. Однако самыми ценными могут оказаться рекомендации тех, кто не занимается теорией, а участвует в живом и успешном бизнесе. Послушаем, какие тренды используют они.

«Яндекс.Маркет». Бизнес становится объемным и персонализированным

Руководитель кросс-бордера в «Яндекс.Маркете» Александр Шуркаев считает самыми важными такие тренды (в порядке приоритета):

1. Дополненная реальность. Глобальный тренд, который будет только укрепляться. Магазин предлагает посетителю почувствовать и рассмотреть товар или услугу в специально обустроенном помещении.

«Потребитель 3.0» требует объема и все меньше соглашается покупать, не попробовав. Так онлайн-торговля начинает пересекаться со стационарной.

Тенденции движутся в направлении концепции «предложение ходит за клиентом»: товар появляется там, где находится покупатель. И при этом покупатель может его подробно изучить. Пользователи смартфонов, установив приложение, смогут «оживить» товар на витринах. Таким образом можно активизировать продажи и в сегменте B2B. На специализированных выставках и мероприятиях посетители могут получить больше информации, которая не занимает дополнительного места.

2. Автоматизация бизнеса. Тренд держится уже много лет, но только сейчас становится критичным, поскольку без автоматизации очень затратно масштабироваться. После внедрения автоматизации моделирование бизнес-процессов дает более широкие перспективы.

3. Персонализация. Автоматизация + Персонализация – это формула, которая будет помогать увеличивать продажи еще несколько ближайших лет. Основное предназначение персонализации – как можно больше узнать о пользователе: его интересы, потребности, истории покупок и посещений. Все успешные компании уже не только внедрили персонализацию, но и значительно ее усовершенствовали, продолжая планировать улучшения, учитывая персонализацию при выборе бизнес-модели и моделировании бизнес-процессов.

4. Поиск товара голосом. В США этот тренд уже повсеместно используется, к нам – только идет. Идеальная реализация выглядит так. Вы говорите «хочу заказать пиццу» и пиццерия сразу занимается вашим заказом: деньги снимаются автоматом, адрес сообщать не нужно. Все идет к тому, что товар или услуга будут готовы прийти к вам по первому слову, а кнопки нажимать нужно будет все меньше и меньше.

5. Суперприложения. Тренд из Азии, пример – сервис WeChat, где на одной площадке собраны блоги, чаты и маркеты. Никуда больше идти не нужно, все в одном месте. У нас такая тенденция существует прежде всего в плоскости стратегий. Немало компаний при выборе бизнес-модели и моделировании бизнес-процессов стремятся стать единой точкой для решения всех вопросов, в том числе и в формате кросс-бордера, но далеко не многим это удавалось.

Shiptor.ru. Площадки C2C, глобализация, социализация и автоматизация

Список трендов от директора по развитию Shiptor.ru Андрея Лямина звучит так:

1. Площадки C2C. Рынок, где люди продают товары друг другу, набирает популярности, хотя идея и не нова. В последние годы количество сделок, произведенных таким образом, растет. Это подтверждает статистика и эксперты. Объявления, маркеты на базе площадок для общения, площадки для предоставления взаимных услуг – все это в тренде. Но меняется требовательность к качеству покупки: ценится сервис, гарантирующий «безопасные покупки». В нашей стране это еще только зарождающееся направление, но чтобы конкурировать, стоит его учитывать в моделировании бизнес-процессов.

2. E-commerce и кросс-бордер. Все так же популярны трансграничные сделки. На ближайшие годы в России прогнозируется некоторое снижение популярности известных сервисов, но это связано не с ослаблением интереса покупателей к формату, а скорее с геополитикой, скачками валюты и пр.

3. Маркетплейсы, которые выросли из крупных магазинов. Примеры: Lamoda, Wildberries. Это вытесняет слабых игроков и привлекает мелких продавцов за счет удобной системы налогообложения. При подборе бизнес-модели и моделировании бизнес-процессов стоит брать во внимание маркетплейсы: можно взять за пример их гибкую бизнес-модель или встраивать их в собственную модель.

4. Консолидация игроков e-commerce. Тенденция к поглощению технологичных компаний крупными. Примеры: «Сафмар» выкупил Техносилу, а М.Видео – Эльдорадо. Та же тенденция наблюдается и на рынке логистики (DPD и SPSR Express).

5. Новые каналы продаж. Мессенджеры, соцсети, использование B2B-сервисов.

Avito. Качество контента, реализации, персонализации и всего процесса

Тренды от руководителя направления электронной торговли в Avito Эрика Финнаса:

1. Качественный контент. Пользователи становятся все более требовательными. Прежде чем принять решение о покупке, предпочитают изучить всю информацию о товаре. Наличие фото, корректное описание, контакты и прочие важные данные о товаре и продавце склоняют покупателя к сделке. Качественный контент в тренде. Это важно учесть при планировании расширения и поиске конкурентных преимуществ.

2. Персонализация. Сегодня при моделировании бизнес-процессов персонализацию нельзя сбрасывать со счетов – тенденция укрепляется, покупатель привыкает к персональному обращению к себе.

Уточнить, понять, почему покупатель принимает то или иное решение, почему продолжает покупать или наоборот, отказывается, можно с помощью опросов, аналитики, стимулирования обратной связи. Для этой цели используется «биг дата», без этого уже не обходится любой крупный бизнес.

Изучать своего клиента уже давно стало привычно и необходимо. В тренде укрепление этого направления. Вероятно, будут появляться новые методы и форматы персонализации.

3. Искусственный интеллект. Для продаж ИИ – это персонализация с автоматизацией. С помощью технологии распознавания лиц, эмоций, отслеживания действий и решений, мы предлагаем покупателю идеальный для него вариант, отвечаем на его вопросы, включая еще не заданные, окружаем покупателя максимально комфортной для него средой.

4. Качество доставки. Конкуренция растет и пользователь все более переборчив. В этой ситуации качество доставки часто играет ключевую роль. Занимаясь моделированием бизнес-процессов, помните о дополнительных преимуществах.

5. Безопасные платежи. Скоро только те, кто способен обеспечить 100% безопасности покупки, будут в поле зрения покупателя. Готовьтесь к новым требованиям к онлайн-покупкам.

РЭЦ. Экспорт и еще больше конкурентных преимуществ

Прокомментируем также список руководителя проекта по развитию цифровых услуг РЭЦ Армена Манукяна:

1.  Инвестиции в международные маркетплейсы. Чтобы соответствовать требованиям ЦА, можно присоединиться к площадке, которая уже учла все ожидания покупателей. Армен Манукян рекомендует вкладываться в площадки, которые уже пользуются популярностью, не бояться инвестировать в онлайн-маркетинг и сосредотачиваться на качестве контента.

2. Попутные сервисы и дополнительная выгода. Цена уже давно не единственное преимущество. Ищите другие – качество, попутный сервис, дополнительная ценность. Покупатель экономит время, но не согласен экономить на качестве. Покупатели склонны отдавать предпочтение предложениям, которые упрощают их жизнь, экономят время и дают дополнительные возможности.

3. Экспорт. Экспорт не настолько сложен, чтобы отказываться от этого преимущества. Это стоит учитывать при развитии своего бизнеса.

4. Отсутствие привязки к стране. Не стоит ожидать, что покупать будут только жители той или иной страны, лучше готовиться к продаже любому желающему, независимо от страны проживания. Подстраивайтесь к покупателям на лету.

5. Учет ожиданий покупателей. В тренде – обслуживание, соответствующее ожиданиям покупателя. Учитывайте то, что диктует отрасль. Сегодня спрос рождает предложение. 

Тренды ManGO! Games

ManGO! Games следит за трендами и формирует свои ценности, которые поднимают продажи и устанавливают крепкие долгосрочные отношения с клиентами. Вот список трендов от ManGO! Games:

1. Персонализация. Без индивидуального подхода невозможно представить работу команды ManGO! Games. Получив очередную задачу, мы тщательно согласовываем каждый нюанс и готовим индивидуальный сценарий, даже если он основан на одной из игр нашего каталога.

Персонализация проявляется в адаптации игры под клиента. Так, во время подготовки командообразующей игры для «Майкрософт», стало ясно, что уровень технических специалистов требует значительного усложнения игры. Если бы игра была проведена в своем стандартном варианте, не удалось бы вовлечь участников, поскольку только трудности снимают маски и способны объединить людей вокруг общей задачи. Команда ManGO! Games получила задачу и предложила клиенту пути ее решения.

Таким образом, одна и та же игра с одним и тем же сюжетом будет для каждого клиента разной, потому что у каждого своя цель и свои особенности.

2. Индивидуализация. Индивидуализация – это, в частности, адаптация метафоры игры под клиента. Так, одна и та же игра «Экспортеры» с одной и той же структурой и целями была проведена для IT-компании и для косметической компании с разными названиями и метафорами, в одном случае это была игра о запчастях, в другом – об экологии. Таким образом, достигая одних и тех же целей (в данном случае формирование культуры обратной связи и клиентоориентированность), команда ManGO! Games индивидуально подошла к каждому клиенту для получения максимального эффекта.

3. Ответственность. Команда ManGO! Games считает, что ответственность за качество своей работы – мощный тренд, который серьезно проявит себя в ближайшее время. В ManGO! Games готовы вернуть деньги заказчику, который не получил все 100% от своих ожиданий.

4. Внимание к людям. Внимание к клиентам, партнерам, к каждому сотруднику ManGO! Games, открытость и здоровые доверительные отношения между всеми участниками процесса – это те эко-тренды, внимание к которым будет только расти. Для ManGO! Games – это естественная и единственно возможная реальность.

5. Передовой опыт и глобальное мышление. ManGO! Games всегда может предложить своим клиентам то, что на рынке мало кто способен предложить, потому что мы черпаем свой опыт не только из ближайшего окружения, но и берем лучшее из мировой практики, адаптируя его под нашу реальность. Поэтому мы часто опережаем тенденции.