Повышаем грамотность. Переговоры для топ-менеджеров – в чем особенности

В статье:

• Основные принципы переговорного процесса
• Психологическая подготовка к оптимальным переговорам
• Не пытайтесь получить результат мгновенно
• Многие относятся к переговорам слишком серьезно
• Лучшее, что можно сделать на переговорах
• Основной принцип многосторонних переговоров

Чтобы научиться вести переговоры успешно, прежде всего стоит пройти обучение, например «Навыки ведения переговоров», тренинг ManGO! Games. Там вы узнаете самое необходимое и научитесь основным приемам. Узнаете, что такое принципиальные переговоры, какое поведение выбрать, если заказчик настроен агрессивно, как поступить, если заметили, что партнер использует некорректные приемы в ходе переговоров, как выстроить долгосрочные отношения на своих условиях. Все это необходимо знать и уметь топ-менеджеру, чтобы вести компанию к успеху.

Топ-менеджеру помимо стандартных навыков переговоров важно владеть рядом тонкостей, которые сделают его искуснее, чем собеседник.

Прислушаемся к советам Тимоти Эннекин, CEO, консультанта по публичным выступлениям и переговорам.

Основные принципы переговорного процесса

Основные принципы переговоров:

• Мы все непрерывно участвуем в переговорах, не только в бизнесе, но и в повседневной жизни.
• Результат зависит от наших навыков вести переговоры.

Переговорщиков, как и сами переговоры, обычно делят на две группы – «жесткие» и «мягкие». Жестких переговорщиков воспринимают как людей, добивающихся своего, разрушая на своем пути человеческие отношения. Мягкие переговорщики считаются неспособными достигать желаемых целей.

Партнеры нередко отказываются работать с жесткими переговорщиками. Но чтобы достигать целей необязательно идти напролом. Можно добиться результатов в процессе переговоров, не разрушая отношения.

Есть люди, которые только то и делают, что жмут изо всех сил, не идут ни на какие уступки, и тем, с кем они имеют дело, совсем не нравится происходящее. Вы не хотите работать с таким человеком и не хотите, чтобы все это повторилось снова. Некоторые целенаправленно ведут такую политику, считая, что это заставит противника немедленно сдаться.

Но существует возможность занять не менее жесткую позицию, позволяющую оставаться самим собой, но не давить, и при этом достичь желаемого результата. Это лучший вариант переговоров: твердые по убеждениям и легкие по общению переговоры.

Отработать оптимальную технику можно на тренингах по навыкам переговоров. Но все равно к каждым переговорам всегда нужно серьезно готовиться. Прежде всего нужно провести серьезную психологическую подготовку.

Психологическая подготовка к оптимальным переговорам

Чтобы подготовиться к оптимальным переговорам – не жестким и не мягким, без хамства и чрезмерной мягкости – нужно готовиться прежде всего психологически.

Эннекин называет такие оптимальные переговоры «цивильными». Он делится важными принципами, необходимыми для психологической подготовки к переговорам.

Принцип первый. Если не готовы в любой момент выйти из переговоров – не начинайте.

Переговоры невозможно спрогнозировать, они могут привести к оглушительному успеху или к катастрофическому провалу. Готовясь, следует продумать все дерево решений. Пытайтесь рассмотреть все возможные варианты – кто и что скажет, кто и что ответит. При этом учтите даже самые фантастические варианты исхода, например, что с вами согласятся на первых же минутах.

Предусмотреть все невозможно. Бывает, что противная сторона неожиданно уступает. В таком случае мы задаемся вопросом: что я упустил? Может, произошла оговорка, ошибка? Такое неожиданное согласие может быть следствием тщательной подготовки, но самое главное, это продумать, что делать в такой ситуации – когда другая сторона полностью согласна с вами. Вы должны знать, как реагировать в таком случае. Продумайте такой вариант в деталях, чтобы вторая сторона не смогла заметить на вашем лице растерянность – от этого зависит ваше дальнейшее сотрудничество.

Принцип второй. Знайте, что делать в случае успешных и провальных переговоров.

Представьте, что вы вошли в кабинет руководителя с предложением повысить вам зарплату. Вы собрали аргументы и готовы их привести. Но он внезапно соглашается и спрашивает, сколько вы хотели бы зарабатывать. Вы должны не растеряться, а быть готовы к такому вопросу, даже если он почти невозможен.

Точно также нужно быть готовым к самому ужасному провалу. Придумайте самый плохой вариант и ваше поведение в его случае. Продумайте, что ему может предшествовать и пытайтесь определить в разговоре тот момент, когда самое ужасное во-вот произойдет. Будьте уверены и готовы к тому, что самое худшее может произойти – именно эта готовность способна предотвратить ожидаемый провал. Но вы должны быть психологически готовы к любому исходу. Чтобы закалить себя и подготовиться к разным моментам в ходе переговоров, отрабатывайте навыки переговоров на тренингах и дайте такую возможность вашим менеджерам. Вот кейс, который может оказаться для вас полезным.

Все это относится к психологической подготовке к переговорам.

Не пытайтесь получить результат мгновенно

В жизни почти никогда решение не принимается сразу же, во время переговоров.

Дайте оппоненту время обдумать ваше предложение, не ставьте жесткие рамки и не давите на собеседника.

Людям нужно время, чтобы переварить ваше желание. Дело в том, что человек принимает решение по спирали. Даже если ему сразу кажется, что это похоже на идеальное предложение, ему все равно нужно подумать об этом. Такой путь принятия решений не зависит от того, насколько умело вы умеете предоставлять аргументы или насколько они безупречны. Просто серьезные люди не склонны принимать лихорадочных решений. Им нужно подумать, есть ли что-то, чего они не заметили, упустили.

Попробовать, как работает этот механизм, помогают деловые игры.

Опытный переговорщик всегда предоставляет противной стороне много времени. Обычно если не настаивать в жесткой форме на немедленном результате, другая сторона охотнее идет навстречу.

Если решение нужно принять в ходе разговора, можно поговорить на отвлеченную тему, чтобы дать возможность собеседнику принять решение. Процесс переговоров можно не доводить до конца. Вторая сторона может уйти с переговоров, не озвучив решение, а через какое-то время сообщить о своем согласии. Так действует отказ от обсуждения вопроса «в лоб» и выбор стратегии непрямого воздействия. Не надо давить и после окончания встречи. Можно отправить письмо «Я был очень рад встрече с вами. Жду решения», при этом даже не говорить, какого решения.

Даже если одна сторона скажет «нет» в какой-то момент времени, это не значит, что все кончено. Стройте отношения и всегда «оставляйте дверь открытой». Как видим, навыки переговоров – это не только навыки жестких переговоров. Топ-менеджер должен быть мудрее и уметь вести переговоры так, чтобы второй стороне было комфортно и хотелось повторить взаимодействие еще.

Люди возвращаются, если вы ведете себя профессионально, не выражая слишком явного разочарования и не загоняя партнера в угол.

Лучше всего дать людям знать, что если они передумают, то могут вернуться в любой момент. При такой стратегии люди очень часто возвращаются. Сделки не умирают.

Многие относятся к переговорам слишком серьезно

Многие относятся к переговорам слишком серьезно, но топ-менеджеру следовало бы легче относиться к процессу. Если есть возможность использовать шутку в беседе – не стоит ее упускать, даже если вы обсуждаете миллиардные сделки.

Чувствуйте себя как дома, создавайте дружескую атмосферу и при необходимости используйте чувство юмора.

Не стоит начинать обсуждение с шутки, не нужно шутить все время, пытаясь всех рассмешить, но разрядить обстановку бывает очень полезно: чуть-чуть легкомыслия может стать прекрасным подспорьем в сложном процессе.

Не стоит зацикливаться на совершении сделки. В процессе не теряйте объективности. Если в переговорах появилась информация, связанная с риском для вашей компании, не спешите. Задача – добиться максимально выгодных условий сделки, а не заключить сделку любой ценой.

Ниже советы Тимоти Эннекина, которые помогут укрепить ваши навыки переговоров.

Лучшее, что можно сделать на переговорах

Лучше, что можно сделать на переговорах, – это слушать. Вторая сторона практически всегда будет давать вам подсказки. Иногда очень существенные подсказки о том, что именно человеку нужно.

Читайте собеседника

Слушая, обращайте внимание не на то, что человек говорит, а то, как он это делает. Именно здесь скрывается огромное количество информации. Слушая, можно определить, блефует ли человек или лжет, говорит ли заученные фразы, которым его научили в компании, верит ли сам в то, что говорит. Все эти аспекты очень важны.

Понимаете ли вы свои собственные интересы?

Любые изначальные позиции плохи по определению. Вы не будете с ними соглашаться, но придется противоречить сами себе, идя на уступки. Почему так происходит? Потому что так проще. Но этого надо избегать. Нужно понять свои собственные интересы, главное захотеть это сделать.

Важно понять реальный интерес второй стороны

Постарайтесь понять интерес другой стороны. Вам будут озвучивать свою позицию. Можно даже не слушать, как ее формулируют, важнее спросить, зачем им нужно то, о чем они говорят.

Основной принцип многосторонних переговоров

Основной принцип многосторонних переговоров – назначить от каждой из сторон одного участника переговоров. Важно убедить их назначить только одного человека, который будет представлять интересы их стороны. Любая координация работы каждой из сторон должна оставаться за кадром.

Если вторая стороны обвиняет вас

Если во время проведения переговоров вы видите, что вторая сторона приписывает вам какие-то несуществующие черты, не обращайте на это внимания. Реагировать нужно только в том случае, если такое отношение действительно оскорбляет вас. По поведению второй стороны можно понять, о чем на самом деле она хочет сказать, даже если явно этого не показывает.

Если вы видите, что вторая сторона думает, что вы лжете, значит, она может лгать, когда это будет выгодно ей.