Как вести переговоры так, чтобы оппоненту было легко изменить свою позицию

В статье:

• Позиция и интерес
• На что потратить время при подготовке к переговорам
• Почему нужно игнорировать позицию
• Как помочь второй стороне изменить свою позицию
• «Для нас это принципиально»
• Что в итоге

Можно ли в ходе переговоров склонить оппонента на свою сторону, но так, чтобы он сам этого захотел? Можно. Прислушаемся к советам известного мастера переговоров Тимоти Эннекинга, о котором мы уже упоминали в нашем блоге.

Позиция и интерес

В переговорах важно разделять такие понятия как «позиция» и «интерес». Позиция – это решение, принятое до переговоров. Например, продать свою услугу по определенной цене. Интерес – это то, что на самом деле нужно участнику переговоров. Поскольку позиция уже определена, то она всегда конкретна: да или нет. А вот интерес может быть гибким. Соблюсти интерес можно разными способами. Например, если моя позиция продать услугу связана с интересом получить определенную сумму денег, или повышением от руководства, или выполнением плана продаж, то удовлетворить интерес в каждом случае можно по-разному, и в каждом это не всегда будет связано с продажей конкретного продукта, к тому же по конкретно обозначенной цене.

Идея разделять позицию и интерес впервые была озвучена в книге «Переговоры без поражения» Роджера Фишера.

Борьба позиций – как перетягивание каната, когда победить может только одна сторона. В книге «Переговоры без поражения» есть отличный пример, как удовлетворить интересы каждый стороны без компромисса, не путем «перетягивания каната», а путем поиска возможности соблюсти интересы друг друга.

Вот пример:

На столе лежит одно яблоко и на него претендуют две сестры. Разделить яблоко нельзя, потому что каждой нужно целое яблоко. Позиции каждой совпадают. Но если рассмотреть интересы, то они окажутся намного шире. Зачем нужно яблоко каждой из сестер и почему недостаточно половины? Если задать каждой такой вопрос, то окажется, что первой нужно испечь пирог и ей нужна только кожура, причем вся, половины будет недостаточно, а вторая голодна – ей нужно яблоко без кожуры, но целое, половины недостаточно. Разобравшись, каждая может получить свое без компромисса.

Этот классический пример является яркой иллюстрацией поиска общих интересов в ходе переговоров.

Пример может показаться вам слишком примитивным, однако в ходе переговоров очень часто позиции сторон оказываются несущественными. Лучшие тренинги для руководителей учат поиску совпадения интересов, а не психологического давления с целью склонения оппонента к своей позиции.

Удивительно, но замечено, что даже если обе стороны в самом начале переговоров озвучат каждый свою позицию, а в процессе обсудят интересы, то озвучив после этого те же позиции, сами будут отказываться о того, что эти позиции именно такие. Были реальные случаи, когда стороны говорили, что они этого вовсе и не хотели. Это еще раз доказывает, что позиции несущественны.

Чем больше стороны узнают друг о друге, тем больше начальная позиция каждой начинает казаться просто абсурдной, ненужной и бессмысленной, или, как минимум, неполной.

Что же важно? Важно не фокусироваться на позиции и не фокусировать на ней оппонента, понять собственный интерес и стремиться понять интерес оппонента. Интерес – намного важнее, он может быть гибким. Интересы могут совпадать даже при противоречивых позициях.

На что потратить время при подготовке к переговорам

К переговорам нужно готовиться – моделировать их ход, учитывать возможные повороты переговоров. Как подготовитесь – так и пойдут переговоры.

Подготовиться к переговорам помогут тренинги по навыкам переговоров: коммуникации, стратегия достижения взаимного согласия, приоритеты в ходе переговоров, анализ в ходе переговоров, формулирование «выгодных предложений», защита от манипуляций.

Большинство переговорщиков основное время при подготовке к переговорам тратит на формулирование своей позиции. Однако все, кто стремится к переговорам без поражений, получат больше пользы, если не станут концентрировать свое внимание на позиции и потратят время на подготовку к тому, чтобы больше узнать о собеседнике.

Если при подготовке к переговорам тратить 70-80% времени на составление собственной позиции, в ходе переговоров вы начинаете подробно ее излагать, для вас самое главное – представить ее как можно лучше. Однако это полностью противоречит тому, что нужно делать на самом деле.

Нельзя садиться за стол переговоров с желанием поскорее высказать свою позицию. Желание должно быть направлено на то, чтобы собрать максимальный объем информации для полного понимания мотивации и интересов другой стороны. При подготовке нужно сосредоточиться та том, чтобы в ходе переговоров узнать интересы другой стороны.

В большинстве случаев если вы понимаете собственные интересы и интересы второй стороны, определение позиции приходит само собой.

Почему нужно игнорировать позицию

Почему сталкиваться позициями непродуктивно? Потому, что таким образом стороны ввязываются в состязание личных амбиций, что совершенно не нужно на переговорах. Чтобы этого избежать, лучше всего не высказывать своей позиции вначале, а то и вовсе не озвучивать ее. Если дать второй стороне высказаться, можно выслушать ее позицию, но не уделять ей внимание, начать уточнять, почему они хотят то, что хотят получить. Самое главное – внимательно выслушивать интересы оппонента. Если напоминать оппоненту его позицию, использовать ее как аргумент в процессе переговоров, можно только ужесточить дискуссию.

Второй стороне, именно по причине личных амбиций, очень сложно признать поражение, если подчеркивать, что она сама же отказалась от своей позиции и что позиция уже изменилась. Просто избегайте этого, игнорируйте позицию второй стороны, словно ее и не озвучивают вовсе. Задавайте вопросы, зачем собеседнику это нужно, почему вторая сторона хочет того, чего она хочет.

Подобному ведению переговоров важно научиться прежде всего топ-менеджерам, при этом стоит посетить корпоративные тренинги для руководителей, на которых можно научиться учитывать особенности мультикультурных переговоров. Культуры разных народов предусматривают разную степень гибкости интересов и формулирования позиций.

Свою позицию лучше всего формулировать после того, как будет собрана информация об интересах второй стороны. Предложение должно звучать так, чтобы принять его было просто: оно должно быть реалистично и соответствовать интересам второй стороны. Предложение должно быть реально. Если вы хотите что-то продать за 100 долларов, но в переговорах озвучиваете цену 300 долларов для торга, то эта цена должна быть реальной. На практике оказывается, что интересы двух сторон редко противоречат друг другу, главное учесть реальные интересы второй стороны и найти пересечения с собственными интересами. В конце концов, прежде чем оказаться за столом переговоров, обе стороны уже имеют взаимный интерес.

Осталось только достигнуть соглашения и сделать все возможное, чтобы оппоненту было легко изменить свою позицию, которая, как мы уже выяснили выше, на самом деле несущественна.

Как помочь второй стороне изменить свою позицию

Второй стороне не важна ее позиция, ведь интересы совпадают изначально: одна сторона хочет что-то предоставить/продать, вторая – заинтересована это получить. Хорошие тренинги по навыкам переговоров учат смягчать возникающую остроту и это очень важный навык. Что касается общей стратегии – важно не обсуждать позицию с клиентами, по возможности не называть ее, пытаться найти общность интересов и убедиться, что к соглашению можно прийти.

Спешить тут не стоит. Переговоры можно продолжить, назначив вторую и третью встречу. Почему это так? Бывает, что договоренностей достигли, даже бумаги подписали, но ничего не происходит. Так бывает, когда стороны в ходе переговоров упустили практический аспект. На переговоры стоит пригласить человека, который в случае достижения договоренностей будет заниматься вашим продуктом/проектом. Это помогает достичь соглашений, которые не придется потом пересматривать и которые будут максимально реалистичными.

Даже если вы сторонник полностью открытых переговоров, всегда может быть часть информации, которая должна быть скрытой, по крайней мере до окончания переговоров. Даже в таком случае максимально открыто объясните второй стороне свои интересы, так, чтобы ей было полностью понятно, в чем состоит ваш интерес.

«Для нас это принципиально»

Иногда вторая сторона сразу заявляет, что для нее принципиально. Это условие, относительно которого сторона не можем пойти на компромисс.

На самом деле это не всегда так. Любая принципиальная позиция должна исходить из интересов. Попытайтесь найти интерес, скрытый за озвученным принципом.

Не стоит обращать внимание на заявления о принципиальных моментах, просто продолжайте переговоры. Как правило, в переговорах нет принципов, речь идет всего лишь о позиции, а как вести себя с позицией, мы уже выяснили.

Что в итоге

Как видим, важнее всего грамотно вести себя с позициями и интересами. Позицию следует игнорировать и не фокусироваться на ней, а интересы уточнять, брать за основу предложения, искать пересечения с вашими интересами. Поскольку вторая сторона может озвучивать как позицию, так и интерес, нужно научиться определять, где одно, а где второе.

К примеру, вторая сторона говорит: «Нам нужна гарантия на срок 180 дней». Это интерес или позиция? Это позиция. Она вызвана интересом иметь возможность вернуть товар, право принимать меры относительно продукта и т.д.  

В итоге переговоров необходимо перейти от интересов к позициям, но так, чтобы позиции казались разумными обеим сторонам.