Как проводить больше встреч? Научиться проводить их онлайн. Кейс ManGO! Games для «DB Schenker»: дистанционные тренинги по навыкам онлайн-презентаций и онлайн-переговоров

Задача: Разработать и осуществить онлайн-программу по развитию работы с клиентами в онлайн-формате.

История:

Немецкая международная компания DB Schenker обеспечивает полный цикл логистических услуг всеми видами транспорта и имеет представительства в 35 городах России. Компания проанализировала варианты оптимизации своей работы и пришла к выводу, что для повышения эффективности необходимо больше переговоров, презентаций, обсуждений. Причем существующее количество менеджеров было бы способно обеспечить требуемую интенсивность контактов с клиентами, если бы не время на дорогу. При этом менеджеры по продажам не были подготовлены к онлайн-формату, умели вести переговоры только по старинке – при очных встречах. Клиенты же были готовы к онлайн-общению с компанией.

Решение:

Сложившаяся ситуация и цели компании вели к логичному решению – увеличить количество встреч sales-менеджеров с клиентами, исключив поездки и перейдя в онлайн-режим. Были необходимы тренинги по обсуждениям и продажам в онлайн-формате. Это тренинги по навыкам презентаций, по продаже услуг, по обсуждению новых направлений, продуктов, интегрированных решений.

Компания предположила, что абсолютно все можно обсуждать и решать удаленно, нужно только научиться. Для проверки гипотезы нужна была эффективная программа по развитию навыков работы с клиентами в онлайн-формате.

Команда ManGO! Games, которой было поручено обучение, при подготовке программы поставила себе цели:

• Организовать онлайн-сессии с максимальным вовлечением участников, сформировать у них навыки онлайн-презентаций и удержания внимания клиентов.
• Обеспечить тренировку навыков ведения и координации онлайн-обсуждений.
• Сплотить участников, дав им опыт совместного переживания позитивных эмоций. Сформировать взаимопонимание между ними.

Ход обучения:

Были разработаны и проведены интерактивные тренинги, развивающие необходимые навыки. Требовалось развитие как технических, так и коммуникационных навыков. Онлайн-формат обучения обеспечивал организацию тренингов по навыкам онлайн-презентаций и в Москве, и в других городах. Одновременное обучение для участников из разных городов позволяет сэкономить, поскольку не требует дополнительных затрат на логистику.

Программа была модульная и состояла из четырех сессий в два модуля.

Вовлеченность была обеспечена за счет соревнования. Участники были поделены на команды. Каждая команда выбирала и презентовала лучшую домашнюю работу, тренер оценивал работы и использовал элементы геймификации для максимального вовлечения.

Первый модуль назывался «Как подготовить и лидировать онлайн-встречу» и был посвящен подготовке онлайн-коммуникаций и презентаций. Основной задачей модуля была презентация онлайн.

В рамках модуля участники тренинга отработали навыки презентаций и деловых встреч в онлайн-формате, узнали о специфике онлайн-мероприятий и о том, как преодолевать барьеры дистанционной коммуникации. Были рассмотрены виды онлайн-встреч, их особенности и структура, менеджеры DB Schenker научились готовить и использовать материалы для проведения встреч, управлять временем во время онлайн-презентаций, управлять группой участников встречи.

При онлайн-обучении использовались эффективные практики – работа в мини-группах и групповые упражнения. Особое внимание было уделено анализу оптимальных сценариев продаж, навыкам выработки решений и урегулирования спорных ситуаций, а также работе с вопросами, отвлечениями, перехватом инициативы.

Второй модуль учил невербальной и вербальной коммуникации в онлайне. Он назывался «Эффективное донесение информации в онлайн-формате». Обучающиеся отрабатывали взгляд в камеру, учились пользоваться голосом, тренировали интонацию и приемы, демонстрирующие собеседнику уверенность. Если тренинги первого модуля прокачивали навыки презентаций, то второй научил грамотно доносить информацию с максимальным результатом.

Обучение помогло научиться вести переговоры эффективнее. Участники получили и усилили навыки ораторского мастерства, включая специфические навыки ораторского мастерства онлайн, научились удерживать внимание собеседника, отработав все это на практике. Язык жестов, стоп-слова, манера общения, навыки облегчения восприятия и приемы проверки включенности слушателя – это поможет участникам быть эффективнее как при очном, так и при удаленном общении с клиентами.

По результатам обучения было домашнее задание – каждый участник подготовил индивидуальную презентацию и каждый получил обратную связь.

Перед освоением перечисленных модулей была проведена подготовительная работа. Нулевой модуль помогал учащимся освоиться с технической составляющей онлайн-встреч. Они отработали навыки работы с платформой для проведения онлайн-переговоров (компания DB Schenker использует для этих целей Webex). Участники с помощью команды ManGO! Games и внутренней команды технических специалистов прокачали технические навыки и только после этого приступили к обучению онлайн.

Результат:

В результате компания почти вполовину сократила количество очных встреч и увеличила общее количество встреч с клиентами – что соответствовало самым оптимистичным ожиданиям.

Участники отметили в своих компетенциях изменения, которые стали достаточными для того, чтобы начать проводить встречи в онлайн-формате. Уже через несколько месяцев результаты достигли ожидаемых в компании. Больше встреч – это больше продаж, увеличение воронки, что приводит к реальным улучшениям бизнес-результата.

Эффект от обучения вызвал у компании желание продолжить сотрудничество с ManGO! Games: за обучением последовала конференция в феврале 2019 года. Команда ManGO! Games глубоко ценит доверие клиентов, выражаемое в новых проектах и совместных планах.

Для DB Schenker сотрудничество с ManGO! Games невольно стало хорошей подготовкой к переходу на удаленный режим в связи с карантином – компания встретила вызов во всеоружии. Инвестиции более чем оправдали себя.

От работы «в полях» к цифровой свободе

Кейс с DB Schenker привел команду ManGO! Games к нескольким важным выводам. В очередной раз мы отметили, что прогрессивные компании задолго до пандемии пришли к идее запустить программы по чендж-менеджменту и начали повышать свою эффективность за счет обучения «продажников» работе в онлайн-формате. Экономия на ресурсах, повышение технического уровня специалистов, свобода от пробок и отсутствие привязки к местоположению дает компании целый комплекс стратегических конкурентных преимуществ. Мы и сами на себе чувствуем эту свободу: тренеры ManGO! Games могут проводить свои мероприятия с любой точки планеты. Рады дарить такую же свободу нашим клиентам. Присоединяйтесь!