Навыки фасилитации повышают продажи. ManGO! Games в очередной раз помогла сейлз-менеджерам стать эффективнее

Задача: Обучить менеджеров по продажам навыкам фасилитации встреч.

История:

Заказ на обучение поступил из казахстанского офиса Kimberly-Clark. Год назад навыкам фасилитации в «Kimberly-Clark Казахстан» были обучены 16 человек в течение 2 дней очного обучения по фасилитации и продажам. За год участники смогли оценить пользу от обучения, постоянно применяя на практике полученные навыки. По словам участников и руководителей компании, новые компетенции повышают продуктивность встреч, снижают затраты времени и дают возможность получить все выгоды от структурного подхода к обсуждениям и прозрачных, взвешенных и открыто принятых решений.

В компании заметили, что важно не само проведение встреч, а качество результата. Когда сталкиваются между собой противоположные точки зрения, самое главное – профессионально вывести участников на конструктивные и устраивающие всех решения. Поэтому речь идет не просто о навыках проведения обсуждений различного формата, а об овладении техникой фасилитации, применение которой должно дать мощный эффект.

Было решено: продолжаем практику и проводим еще одно обучение. Обучение менеджеров по продажам было намечено на весну 2020 и к нему уже началась подготовка. Однако пандемия изменила планы и перед нами возник челендж – сможет ли команда ManGO! Games провести удаленное обучение с такой же эффективностью и такими же высокими результатами? Сравнивать было с чем, качество должно было оказаться не ниже, чем в прошлый раз. Стороны согласились на эксперимент, заказчик выразил доверие и уверенность в высоком результате, и мы приняли вызов.


Решение:

Подготовить программу и провести обучение в онлайн-формате без потери качества и с высоким уровнем вовлеченности.

Ход обучения:

Мы использовали уже проверенную на практике модель перевернутого класса, которая предполагает самостоятельное освоение теоретических знаний по предоставленным видео и текстовым материалам, и синхронные сессии для отработки навыков.

Время распределили следующим образом:

• Первая неделя – подготовка.
• Вторая неделя – две сессии через день.
• Третья неделя – тоже две сессии во вторник и четверг.
• Четвертая неделя – практика и завершающая сессия.

Таким образом весь проект занял в целом месяц и состоял из асинхронных сессий и 5-ти сессий по 2 часа каждая. Если сравнивать онлайн-формат с очным обучением, то вместо двухдневного (16-часового) очного тренинга понадобилось 10 часов синхронных онлайн-встреч, а также время на самостоятельное обучение и отработку практических навыков.

Весь период обучения работал чат проекта, где студенты могли обмениваться информацией и эмоциями друг с другом.

Задача усложнилась тем, что помимо обучения навыкам фасилитации, людей необходимо было обучить навыкам онлайн-фасилитации, ведь прямо сейчас не только обучение переведено в вынужденный онлайн-формат, но и применять полученный опыт можно только в онлайн-режиме.

Всего было пройдено 22 урока. Они были посвящены технике фасилитации и технической грамотности.

Для обучения фасилитации был использован прием моделирования фасилитации путем выбора оптимальных шагов из множества возможных вариантов с использованием учебных карточек. В результате участники получили шаблоны выбора решений в ходе фасилитации.

Участники овладели четырьмя основными фокусами фасилитатора:

• Полное вовлечение.
• Каждому участнику нужно дать слово и каждый должен быть выслушан.
• Противоположные точки зрения мирно сосуществуют в рамках одной дискуссии.
• Ответственность за результат лежит на всех и каждом.

В ходе практического задания участникам предстояло провести онлайн-фасилитацию.

Результат:

Проведенное обучение и его результаты дали понять: мы справились с вызовом. Кроме того, обучение позволило нам сделать важные выводы. Прежде всего это ценность каждой минуты и огромная роль вовлеченности в ходе обучения. Эти акценты стали отчетливее при работе онлайн.

С переходом в онлайн-режим мы переосмыслили ценность времени. Мы убедились, что обучение не теряет качества, если теоретический материал осваивается самостоятельно. Это уже не первый кейс, подтверждающий, что модель перевернутого класса эффективна. Мы ее уже использовали в проекте «3 навыка» и при обучении цифровых тренеров.

При разделении теории и практики синхронные встречи стали максимально полезными – там происходит только то, что самостоятельно недоступно. Это эксклюзив от тренера, совместные обсуждения, и самое ценное – практика. Таким образом каждый использует собственное время максимально полезно, а привычка присутствовать на уроке, не вовлекаясь в происходящее, уходит в прошлое.

Кроме того, ManGO! Games и теорию для самостоятельного обучения готовит таким образом, чтобы время изучения было использовано максимально полезно и ни одна минута не была потрачена впустую.

Что касается вовлечения, то его можно достичь, обеспечив даже в онлайне нечто не менее ценное, чем передача знаний – обмен энергией, причем сразу на нескольких уровнях:

• Между студентами с помощью чата, при работе в командах, вовлекаясь в различные активности в рамках геймификации.
• Между преподавателем и студентом в ходе обратной связи (преподаватель надиктовывает голосом рекомендации и оценку выполненных работ).
• Между преподавателями курса посредством чата команды обучения, взаимной обратной связи, совместных обсуждений.

В ManGO! Games уверены: качество обучения будет получено, если к учебной программе относиться не только как к передаче знаний, но и задействуя силу обмена энергией.

Все это может стать объяснением того, что все участники доходят курс до конца и приходят к финишу с азартом и на подъеме, причем эта тенденция не потерялась и в онлайн-формате.

Что думают об этом сами участники – лучше всего передать их же словами.

Предлагаем ознакомиться с фрагментами отзывов на финальной сессии. Участники делились впечатлениями о тренинге, а также размышляли о том, что, по их мнению, они бы сказали о полученном опыте через год.

Эдуард: У меня есть опыт модератора, я проводил игры и фокус-группы. Для такой работы необходимы ораторские навыки. Для меня полученный опыт оказался очень полезным, потому что эти навыки нуждались в теоретическом подкреплении. Я думаю, что полученные навыки я буду применять и спустя несколько лет.

Юлия: У меня не было понимания, что такое фасилитация. Теперь я буду это применять. Тренинг мне запал в душу с первой секунды. До сих пор помню, как мы встретились на первой сессии – музыка, драйв, дружелюбная атмосфера. Я даже пыталась воссоздать ее, когда выполняла домашние задания. До сих пор я под впечатлением этого опыта, энергии, это и сейчас со мной. Думаю, что через год я буду более профессиональной, потому что кроме теории нужна практика, которую я смогу за это время накопить. Особо ценным оказалась обратная связь, возможность видеть свои ошибки и совершенствоваться.

Мунира: Я хотела бы поблагодарить организаторов за этот тренинг. Самое крутое в нем – это актуальность инструмента фасилитации в текущей реальности, когда все мы работаем дистанционно, когда длительные переговоры в онлайне или по телефону – это непросто. Очень здорово, что теперь у нас есть такие инструменты, как онлайн-доски, деление участников на группы и так далее. Уверена, что в будущем этот инструмент будет все так же полезным.

Самир: Очень благодарен вам за этот тренинг. Он очень эффективный. Я и раньше проводил фасилитации, но я не настолько понимал важность и роль этого инструмента. Для меня это стало своего рода открытием, за что я очень благодарен. Фасилитация очень важна и будет актуальна всегда.

Примечание: Для читабельности в некоторые отзывы внесены незначительные редакторские правки.

Команда ManGO! Games тоже благодарна каждому участнику. В эти непростые времена постоянных перемен мы учимся вместе с вами.