Путь торговли. Лучшие книги для специалистов по продажам

В статье:

• На старте
• Первые шесть месяцев
• Сделка – это искусство
• Искусство влиять
• Как все успеть и не сойти с ума
• Стать бизнесменом

В карьере успешного продажника обязательно должны быть эти книги, считает СЕО GreenBusiness Андрей Майборода. Он считает, что каждая может стать новым уровнем профессионального развития. Стоит попробовать!

На старте

Первый этап в карьере менеджера по продажам не обойдется без тренинга по продажам. А настольной книгой в этот период может стать книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма. Она отлично подойдет юным, амбициозным и талантливым продавцам, которые только начинают свой путь.

Нил Рекхэм разработал уникальную методику СПИН. Он быстро понял, что между теорией и реальным поведением успешных продажников – огромная пропасть. Начал наблюдать за экспертами, сделал много выводов и поделился ими в своей книге. 

Если начать изучать продажи с этой книгой, то системный подход к продажам органично вольется в вашу систему знаний, за что вы не раз скажите спасибо этой книге. Что еще вы хорошо усвоите, изучив советы Нила Рекхэма – это силу способности выявлять потребности. Выявление потребностей определяет судьбу сделки. Методика СПИН учит выявлять потребности путем правильной постановки вопросов. Правильных вопросов в правильном количестве. Прочтя книгу, вы узнаете, что самым эффективным способом убеждения являются вопросы.

Хотите пример? На многих тренингах по продажам можно встретить такие варианты начала разговора с покупателем:

• Акцент на личных интересах клиента.
• Акцент на выгодах продукта.

Однако для начала нужно определиться, вы занимаетесь мелкими или крупными продажами – от этого зависит ход разговора. Кроме того, было выяснено, что оба предложенных варианта начала разговора могут быть эффективными только для мелких продаж и то, влияние их на успех незначительное.

А как быть с крупными продажами? Нужно узнать от покупателя, в чем состоят его явные потребности и назвать продукты или услуги, которые удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. Такой ход разговора ведет прямиком к обязательству со стороны покупателя, к тому же такой подход равно эффективен как для мелких, так и для крупных продаж. 

Первые шесть месяцев

Однако теория и практика – разные вещи. Можно посещать тренинг по продажам и читать полезные книги, но практика приводит к целому ряду вопросов. В самый раз изучить книгу Тадао Ямагучи «Путь торговли».

Книга богата множеством ситуаций, которые могут происходить в продажах. Продажи состоят из множества тонкостей, которые влияют на результат. Страница за страницей впитывайте опыт и мудрость предпринимателя-практика. Все ситуации – из практики, поэтому вполне могут произойти с каждым продавцом.

Теоретические основы

Попробовав себя в продажах, намного легче воспринимать теорию, которая ляжет в основу вашего мастерства. На этом этапе полезной будет книга Виктора Пономаренко «Практическая характерология». Из книги вы почерпнете ценные знания о природе наших поступков и научитесь строить коммуникации с учетом этих знаний.

Хотите постичь эффективную систему переговоров и сделать эффективнее не только процесс продаж, но и личные отношения, а также понимать и разбирать собственные мотивы – эта книга для вас!

Сделка – это искусство

Книга Дэна Роэма «Визуальное мышление» – это шедевр. Эту книгу стоит осваивать, когда уже выработалась положительная динамика в результатах продаж. Каждая сделка – уникальна, настроение на переговорах и презентациях – одухотворенное, желание совершенствоваться – непреодолимо. На этом этапе пора заняться визуализацией. Из книги можно узнать, как добиться визуальной привлекательности используемых материалов, как инструменты визуализации участвуют в успехе продаж и как вызвать wow-эффект в каждом третьем случае. Это реальные результаты тех, кто изучил книгу. А навыки проведения презентации и переговоров можно прокачать и закрепить на тренингах по продажам, тогда wow-эффект при взаимодействиях с клиентом будет происходить еще чаще.

Искусство влиять

Если вы проработали в продажах уже какое-то время и не остыли к профессии, то скорее всего сделали некоторые выводы. Например, такие: как бы мы ни выкладывались на презентации и ни старались учесть все, чтобы сделка состоялась – все равно «срастается» не каждая сделка. В чем секрет и может ли каждая встреча завершаться успехом? Может, если вы научитесь убеждать. В этом поможет книга Роберта Чалдини «Психология влияния». Эта книга поможет вам стать настоящим знатоком человеческих душ и научит влиять.

Даже если вы понимаете психологию человека и способны составить психологический портрет, не всегда удается склонить покупателя на свою сторону. Ответ есть. Не всегда срабатывает логика, действуют еще законы внушения. А это законы, которые действуют намного сильнее логики и работают на подсознании. Пора освоить и этот навык. Некоторые тренинги по продажам помимо всего прочего, кстати, учат и влиять.

В своей книге Роберт Чалдини щедро делится секретами влияния, учит внушать доверие, располагать к себе и делать так, чтобы сделки заключались.

Книга вас познакомит с самыми распространенными уловками продавцов, научит вести переговоры по методике «Отказ – отступление», объяснит, как не стать жертвой правила «равноценного обмена», обучит управлению людьми по китайской тактике, а также научит воспитывать детей путем внушения им желания поступать правильно.  

Хотите пример прямо сейчас? Давайте рассмотрим простое правило взаимного обмена. Один профессор однажды решил сделать эксперимент и отправил поздравительные открытки незнакомым людям. В результате он начал получать открытки от этих людей. Они делали это на автомате, даже не поинтересовавшись личностью отправителя. Это пример правила равноценного обмена, суть которого в том, чтобы отдавать в ответ то, что вы получили.

Как знать, возможно, именно это правило обмена делает людей людьми, лежит в основе разделения труда, обмена товарами и услугами, социального прогресса. Люди привыкли оплачивать полученную услугу, но как этим воспользоваться в продажах? Тут важно не только то, что люди строго придерживаются правила взаимного обмена, но и то, что они страшно боятся его нарушить. Общество жестко осуждает нарушение этого правила. Людей, которые берут и не отдают взамен, называют неприятными словами, высмеивают и осуждают. Человек готов на многое, только бы не оказаться в числе осуждаемых.

Чувство признательности может стать источником влияния. Некоторые извлекают из него пользу и «разводят» других. Простой пример использования правила взаимного обмена в свою пользу – оказать небольшую услугу, о которой не просили, а потом невзначай попросить об услуге. Очень схематично это будет выглядеть так: если сделать услугу покупателю, то он скорей всего купит товар. В качестве услуги может быть совет, комплимент, рекомендация – и человек уже чувствует себя «в долгу».

Как все успеть и не сойти с ума

Вы начали достигать своих первых успехов? Вы уже умеете привлекать клиентов и уже сами могли бы проводить тренинги по продажам? Теперь главное, что вас волнует, как все успеть и не сойти с ума. Когда многое умеешь – нетрудно провалиться в работу с головой, забыв обо всем остальном. Именно в такой момент будет уместна книга Стивена Р. Кови «7 навыков высокоэффективных людей».

Не теряющий актуальности бестселлер научит ставить приоритеты, успевать больше, достигать договоренностей быстрее, получать больше результатов, одним словом – быть эффективнее. Легендарная книга, которую должен прочесть каждый. Лучшие менеджеры по продажам и предприниматели выросли на ней. Не прячьте эту книгу, она достойна того, чтобы стать настольной.

Энергия денег

Иногда что-то не складывается, и трудно понять, почему. Кажется, неведомые силы управляют успехом или провалом. Бывает, хочется, чтобы все получилось как нельзя лучше – и все сбывается. Мы чувствуем себя успешными и везучими. А бывает ни с того ни с сего удача утекает как вода сквозь пальцы: заказ срывается, продать не удается. Оказывается, это все звенья одной цепи. Когда наступает успех – мы начинаем взаимодействовать с энергией денег. Это новая страница в нашей истории и новый опыт. Разобраться в этих непостижимых вещах поможет книга Джо Витале «Секрет притяжения».

Стать бизнесменом

Все начинается с тренинга по продажам, а приводит к предпринимательству. Вопрос предпринимательства рассматривают все, кто достиг успеха в продажах и думает о том, куда расти дальше. Чтобы думать было предметнее – возьмитесь еще за одну книгу, которая станет для вас яркой иллюстрацией размышлений о предпринимательстве.

Для такого случая подойдет вдохновляющая и легкая книга Роберта Т. Кийосаки «Квадрант денежного потока». Если она покажется вам недостаточно глубокой – смело разбирайте текст на цитаты и задумывайтесь над каждой. Это поможет вам найти ответы на важные вопросы, задавая их самому себе.

К примеру, готовы ли вы противостоять наставлениям родителей:

• Ты должен иметь постоянную работу.
• Ты слишком многим рискуешь.
• А что, если ничего не получится?
• Все богачи жадные.
• Почему деньги так важны для тебя?
• Деньги не сделают тебя счастливым.
• Всегда нужно жить ниже своих средств.
• Играй наверняка. Не гонись за мечтой.

Вам нравятся переговоры, вы умеете презентовать продукт так, что отказать невозможно, ваша компания процветает вместе с вами, но вы уже поняли – больше возможностей откроется только если начать мыслить как бизнесмен и с точки зрения бизнеса. Книга Кийосаки поможет увидеть, как мыслит деловой человек, у которого есть финансы. 

Любопытно также отметить, что если мыслить не как бизнесмен, клиент это чувствует и не решается доверить вам свои деньги.

Найти свой путь нелегко. Как пишет в своей книге Роберт Т. Кийосаки, все мы время от времени сбиваемся с курса, и снова выходить на свой путь нелегко. Если вы чувствуете, что еще не нашли свой путь в жизни, обратитесь к своему сердцу. Сейчас перед вами открыты все пути – и в продажах, и в бизнесе.