Если материальная мотивация не работает: методы влияния

В статье:

• Метафорическое влияние
• Рефрейминг
• Эксперимент
• Психодрама
• Насколько вы влиятельны

Разберемся, из чего соткано влияние: какое оно бывает, как и за счет чего происходит воздействие на другого человека и как развить в себе навыки влияния.

Метафорическое влияние

Один из способов влияния на сотрудников – воздействие метафорами. Метафорическая история способна проникнуть глубоко в сознание.

Почему это работает? Любую информацию извне человек пропускает через призму своего понимания. В статье нашего блога «Готовимся встречать неизвестность: бизнес-игра для развития эмоционального интеллекта топ-менеджеров» мы уже отмечали, что наши органы чувств поставляют нам измененную, «отретушированную» версию реальности. Метафора как образное сравнение более сильно влияет на сознание, чем другая форма передачи информации – метафора проста и понятна. Иногда одна метафора может заменить долгое изнурительное объяснение.

Сила воздействия метафорической истории – в феномене проекции услышанного на себя. Человек примеряет на свою ситуацию опыт понятного ему героя – и мгновенно все понимает. В качестве истории может быть сказка, басня, анекдот – что-нибудь яркое и понятное слушателю. Во все времена существовали сказки и истории, пришедшие к нам от наших прадедов, а также создавались новые мифы, формируя новые ценности, взгляды и модели поведения. Среди навыков влияния на персонал – создание корпоративной мифологии.

Корпоративная культура, ценности, внутренние правила и ориентиры – все это влияет на сознание, управляя поведением сотрудников. Для этого необходимы яркие правдивые истории и наличие определенных навыков общения. В процессе своей жизни компания обживается собственными легендами, героями, историями, которые нужно распространять, беречь и постоянно собирать. Обычно реальных позитивных фактов достаточно много, поэтому нет необходимости в лжи и придуманных безжизненных рассказах.

Реальные истории всегда убедительнее, чем выдумка. Однако важно подмечать, собирать их. Важно отбирать только такие истории, которые достаточно понятны для всех, достаточно выразительны, запоминающиеся и поучительны. Полезно собирать такие истории, которые подчеркивали бы систему ценностей, исповедуемую компанией. Идеально, если на каждую типичную проблему будет своя история с ответом.

В Johnson & Johnson есть книга с подборкой собственных успехов, которая так и называется – «Истории успеха». Она о достижениях сотрудников, креативных решениях, победах и успехах компании, причем, каждая история включает результат и модель поведения, которая к нему привела. Чувствуя себя частью этой культуры, сотрудники автоматически стремятся работать на совесть.

Удачное использование упоминаний о местных героях и пополнение коллекции ярких историй из жизни станет полезным и действенным навыком влияния. Если новые истории не будут появляться, получим уважение к компании и сожаление, что мы работаем в ней сейчас, а не во «времена героических свершений».

Рефрейминг

Слышали про НЛП (нейролингвистическое программирование)? К НЛП может быть негативное отношение, потому что этот навык влияния умышленно меняет одну точку зрения человека на другую и этим мощным приемом можно воспользоваться в корыстных целях и во вред человеку. Однако это только подтверждает силу такого влияния. В основе НЛП лежит рефрейминг – специальный прием, позволяющий трансформировать рамки восприятия. Он использовался еще до НЛП в психологии и психокоррекции.

Прием можно использовать для устранения некоторых ненужных стереотипов. К примеру, считается, что дополнительная нагрузка – это плохо, сложное обучение – тяжело, а неподатливый клиент – нежелателен. Но такое восприятие не позволяет развиваться и добиваться целей. Дополнительная нагрузка может стать источником дополнительной оплаты или повышения в должности, сложное обучение может быть занимательным и привести к новым достижениям, а несговорчивый клиент – может стать источником обратной связи и возможностью отработки своих навыков.

Деструктивные установки можно изменить благодаря навыкам влияния. Рефрейминг – не обман, он не меняет реальную картину мира и основывается на правде. Все дело в тональности. Примером может быть два слова – «разведчик» и «шпион». Первое кажется позитивным, а второе наоборот, хотя словарь дает обоим словам одно и то же толкование. Разница в восприятии, с которым и необходимо работать, чтобы изменить негативную установку.

Рассмотрим способы осуществления рефрейминга. Их несколько.

Найти в непривлекательной ситуации позитивную сторону для корректировки восприятия. Например, сотрудников отправляют на тренинг, они размышляют:

Вместо зарабатывания будем сидеть время тратить.

Рефрейминг:

Повышение уровня позволит зарабатывать больше.

Еще пример:

Внедрение новых технологий забирает наше время и средства, а в результате ничего не дает.

Рефрейминг:

Сейчас мы вкладываемся в будущую экономию и возможность масштабироваться.

Следующий способ – назвав негативный факт, продолжить, используя союз «зато».

Примеры рефрейминга:

Допустил ошибку – зато теперь знаю, к чему подобное может привести.

Тяжелый человек, зато умный, от него можно узнать много важного.

Еще способ рефрейминга – невыгодную фразу ставить рядом с выгодной:

У нас большая загрузка, но в соседнем отделе еще хуже.

У меня уходит полдня на эту задачу, но еще месяц назад уходило два дня.

Лучше ведь иметь реальные перспективы, чем несбыточные обещания.

Рефрейминг – сильный навык влияния, но нельзя допускать неправды, поскольку важно доверие. Помочь сотрудникам найти силы одолеть тяжелый участок работы, напомнить об ожидаемом результате, пролить свет на положительные моменты, которые есть уже сейчас – вот задачи, которые можно решить с помощью этого метода.

Навык будет полезным не только на работе. К примеру, ребенок прогулял урок – это не только халатное отношение к учебе, но и чувство коллективизма, готовность к риску и т.д.

Как развивать в себе навык рефрейминга? Делайте упражнения: на каждое суждение в негативной тональности ищите позитивный аргумент. Например, постарайтесь подобрать максимальное количество вариантов рефрейминга на такие ситуации:

• Рутинная работа для творческого человека.
• Необходимость тратить время на обучение новенького.
• Большая нагрузка.
• Результат очень нескоро.
• Необходимость в «холодных» звонках.
• Новенькие постоянно отвлекают.
• Не предусмотрен карьерный рост.
• Слабый соцпакет.
• Требовательный руководитель.

Вот варианты рефрейминга:

• Настоящий профессионал не выбирает только то, что нравится. Универсальность – это самостоятельность. В рутине можно найти креатив (найти примеры). Усидчивость – ценное свойство. Это вызов самому себе – хватит ли выдержки.
• Сейчас обучите – в будущем сэкономите намного больше времени. Роль наставника повысит ваш авторитет в глазах подчиненных. Обучите сотрудника и сможете уделять больше времени той работе, которая больше нравится.
• Чем больше заняты – тем больше успеваете. Подобная «тренировка» поможет повысить ваш профессиональный уровень. Зато эта работа облегчит всю работу отдела в будущем.
• Давайте поделим работу на этапы. Это прекрасная возможность успеть исправить все недостатки, контролировать промежуточные результаты. И т.д.

Эксперимент

Не зря говорят: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Некоторым свойственны сомнения и опасения. Почему бы не дать попробовать самому, чтобы сделать собственные выводы. Дайте возможность человеку убедиться на собственном опыте или лично проверить свою гипотезу. Если сотрудник доказывает, что совет не поможет или из этого ничего не получится, или же наоборот доказывает, что справится или что так будет лучше – дайте ему попробовать. Он почувствует на себе всю ответственность и при любом исходе изменит свой подход ко многим вещам.

Если у него получится то, что он отстаивал, он окажется прав, но и поймет, сколько усилий на это понадобилось. В результате будет уважать начальника, гордиться собой, почувствует собственный рост. Все получат пользу, а сотрудник помимо всего прочего – мощную мотивацию.

Психодрама

Один из приемов психодрамы – поменяться ролями. Создают ситуацию, при которой сотрудник получает роль, противоположную текущей. Продавец плохо себя ведет с клиентами – пусть станет на место клиента, руководитель не слышит подчиненных – пусть станет на место подчиненного. Но нужно избегать формулировки поставь себя на его место, это снижает вовлеченность. Это может быть разговор, например, представь, что я руководитель, как бы ты мне ответил?

Можно соединить эксперимент с психодрамой, поставив кого-то на противоположное место. Например, сотрудник грубо общается с коллегами, а менеджер по персоналу начинает общаться с ним в такой же манере, потом раскрывает суть своей игры и оба разбирают ситуацию.

Насколько вы влиятельны

Некоторые влияют на других, даже не замечая этого, но когда узнают, что имеют большое влияние, очень удивляются. Хотите проверить себя? Ниже 8 признаков того, что вы имеете влияние.

1. Люди считают вас отзывчивым. Они делятся с вами своими идеями, спрашивают вашего мнение, значит, доверяют и ваше мнение имеет значение.

2. Ваш начальник спрашивает о вашем мнении. Это хороший признак. Возможно, он готовит вас к повышению, возможно, просто уважает ваше мнение. Вполне может быть, что ваши идеи рассматриваются среди тех, кто находится по иерархии выше.

3. Вас считают позитивным. Реалистичный взгляд на вещи – важен, однако для реализации задуманного необходимо получить подпитку энергии и укрепить уверенность в своих силах. Вас ценят за это, вы нужны.

4. Ваши предложения серьезно рассматривают. Даже если ваши идеи очень просты, если их реализуют, значит вашему здравомыслию доверяют и вас ценят.

5. Вы получаете честную обратную связь от руководителя. Если начальник стремится к вашему совершенствованию, возможно, готовит вас к потенциальному повышению. Отнеситесь к этому серьезно и постарайтесь внедрить предложенные изменения.

6. Вас приглашают на обсуждения, на которые зовут не всех. Если вы участвуете в мероприятиях, которые недоступны для других сотрудников вашего уровня – это явный показатель того, что вы имеете влияние и вашим мнением дорожат.

7. Вы чувствуете, что ваши внутренние стандартны более высоки, чем у ваших коллег. Подобные наблюдения часто вызывают разочарование, но на самом деле это хороший знак. Это показатель вашего потенциала и высокая вероятность того, что вы будете подниматься выше. Продолжайте повышать свою эффективность.

8. Вы постоянно заняты. Этот факт тоже многих разочаровывает, особенно под влиянием других, которые обращают на это ваше внимание как на отрицательную ситуацию. Но единственная причина вашей занятости – востребованность и желание окружающих, чтобы вы стали частью важных процессов, происходящих в компании.