Приемы влияния, основанные на особенностях психологии, помогают мотивировать персонал и не только

В статье:

• «Дымовая завеса»
• «Сотворение демиурга»
• «Самосбывающееся пророчество»
• «Народ против»
• «Слив секретов»
• «Фальсификации данных»

В статье «Если материальная мотивация не работает: методы влияния» мы уже писали, как мотивировать персонал с помощью навыков влияния.

Рассмотрим готовые универсальные техники психологического влияния, которые помогут не только мотивировать персонал, но и получать желаемое в самых разных целях (маркетинговых, обучающих и пр.). Попытайтесь обнаружить в своей жизни случаи, когда вам приходилось сталкиваться с применением подобных приемов.

«Дымовая завеса»

Это техника отвлечения, с которой, пожалуй, встречался каждый. Но тем не менее она работает. Суть в том, чтобы отвлечь внимание от важного, но нежелательного, привлекая внимание к чему-нибудь яркому, сенсационному. Человек или группа людей увлекаются неожиданной сенсацией и теряют бдительность к менее привлекательной информации. Причем, ее никто не скрывает и не замалчивает, просто создается более мощный эмоциональный резонанс, который переключает внимание слушателей. Иногда этот прием используют, чтобы выиграть время.

«Белый шум»

Техника еще называется фрагментацией и состоит в особенностях подачи информации. Информация выливается единым потоком, в котором трудно выделить отдельные моменты. Так можно спрятать детали, которые могли бы быть не приняты. Единый поток и массовое сознание создают эффект, противостоять которому очень трудно. Фрагментацией можно назвать подачу, при которой невозможно отсортировать и сгруппировать информацию по причине:

• Огромного количества комментариев.
• Огромного количества противоречивых мнений, не проанализированных и не подкрепленных фактами.
• Сложного оформления фактов, сопровождения фактов непростыми для восприятия теоретическими выкладками, мнениями узких специалистов и пр.

«Сотворение демиурга»

Техника сотворения, прием подтасовки фактов. Это манипуляция сознанием путем сложного приема – наслоения трех типов информации в таком порядке, который позволяет проникать неправде в подсознание максимально легко. Конечно, мотивировать персонал таким образом не стоит, но знать о существовании таких приемов обязательно. Суть приема в том, чтобы сначала подать правдивую информацию, которая при этом правдоподобна, после чего переходить к следующему блоку информации. Успокоенный правдой слушатель следующими получает правдивые, но неправдоподобные факты.

После некоторой внутренней работы человек способен справиться с принятием правдивых, но невероятных фактов. Это ослабляет его критический подход к информации, и на такую подготовленную почву подается правдоподобная, но неправдивая информация.

Получаем такой порядок информации:

1. Правдивая правдоподобная.
2. Правдивая неправдоподобная.
3. Неправдивая правдоподобная.

В таком порядке человек способен принять ложные факты автоматически. Полуправда всегда была коварнее лжи: ее трудно распознать.

«Конвертация взглядов»

Техника превращения, которую еще называют приемом «имаго» или эффектом «нога в дверях». Суть в прививании определенной точки зрения, не поддерживаемой объектом изначально, постепенно, шаг за шагом. Шаги настолько незначительны, что подмена мнения незаметна, однако поэтапно удается добиться нужной точки зрения и полностью изменить взгляды адресата. Манипулятивный прием, который планируется заблаговременно и осуществляется шаг за шагом на протяжении относительно долгого времени.

«Самосбывающееся пророчество»

Техника «объективного подхода» представляет собой умелый подбор и специфическое комментирование фактов для их подачи с выгодной стороны. Факты представляются так, чтобы искусственно создать не существующую на самом деле тенденцию. Это подача информации, которая прогнозирует что-либо, что потом сбывается исключительно по причине этих же прогнозов. В истории множество подобных примеров: предупреждение о падении банка вызывает панику и люди забирают вложения, что приводит к падению банка. Этот прием далеко не всегда носит негативный оттенок: можно, к примеру, вдохновлять и мотивировать персонал, прогнозируя развитие и успех.

«Исторические аналогии»

Техника сопоставления, или прием «ничто не ново под луной» может быть продолжением предыдущего приема. Подбирается удачный пример из истории, которым подкрепляется уверенность в том, что в текущей ситуации все произойдет именно так, поскольку это уже было и всем известно, чем подобное заканчивается. Манипуляция в том, что подбираются удачные факты без учета статистики и степени вероятности. Это может иметь позитивное воздействие на людей, может эффективно мотивировать персонал, но является по сути манипуляцией и приемом, нацеленным на смену точки зрения.

«Народ против»

Прием, суть которого в апеллировании к народу, рассчитан на эффект социального доказательства. Предполагает эмоциональные посылы без рациональных подкреплений в расчете на сильные эмоции. К примеру, использование эмоции страха (самой сильной для человека) приводит к тому, что люди делают выбор в пользу предлагаемого варианта, не разбираясь в подробностях. Если поднять таким образом волну народной воли, можно к ней апеллировать, продвигая свою точку зрения. Как говорил Наполеон I: Последнее слово всегда остается за общественным мнением.

«Поливание грязью»

Если нужно кого-то убедить, используется множество нечестных приемов, которые тем не менее действуют на человека, поскольку основаны на психологических особенностях. Одним из «грязных» приемов является негативное отношение говорящего к теме своего сообщения – обесценивание. Активно применяется при необходимости провести контрпропаганду, используется в рекламе для отстройки от конкурентов и для отвлечения внимания от чего-либо потенциально более выгодного. Спикер выражает негативную этическую оценку тому или иному явлению.

Самого высокого эффекта удается достичь, если предварительно спикер достиг доверия и сформировал хорошую репутацию. Это грубый и нечестный прием, его опасность в особенностях психологии человека, которая неспособна без серьезных усилий «обнулить» полученный опыт. Поэтому даже после разоблачения дезинформации «осадок остается». По сути, речь идет о завуалированной клевете. «Простое ругательство есть сокращенная клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

«Слив секретов»

Подобный к предыдущему прием – техника анонимного информирования. Суть та же – обесценить кого-либо (конкурента, оппонента) путем намека на не подтвержденную, но якобы надежную информацию. Если вы слышите фразы «человек, похожий на …» или «по информации, полученной из анонимных источников», можно предполагать, что используется этот прием. Он может применяться для компромата, для проверки общественного мнения (это может быть неправдой, но зато уже сейчас можно узнать реакцию общественности и принять решение).

Если спросить у людей, насколько интересно им было бы введение определенных правил, то многие поленились бы задумываться, а некоторые ответили бы что-то вроде: задумаюсь, когда это произойдет. Совсем другую обратную связь можно собрать у той же группы людей, которой сообщили, что по неподтвержденной информации скоро наступят определенные изменения.

Таким образом можно мотивировать персонал, обнадежив по поводу определенных ожидаемых изменений, но не пообещав их. В любом случае это является манипуляцией, т.е. нечестной игрой. Чаще всего, если таким образом проводится зондирование общественного мнения, то не для принятия решения о целесообразности изменения, а для определения необходимости в дополнительной «обработке» общества. Это работает, потому что наряду с описанным приемом реальная утечка информации – частое явление, а отличить одно от другого практически невозможно. Чтобы не попадаться на подобные удочки, прислушаемся к С. Джонсону: Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство.

«Сорока на хвосте»

Продолжение предыдущего приема – слухи. Слухи зарождаются только в условиях дефицита информации. Их цель:

• Снять напряжение.
• Разъяснить ситуацию.

В силу психологических особенностей и рядя социокультурных причин люди склонны лучше воспринимать и больше обращать внимание на информацию, сказанную «на ухо», а не в открытую.

Получается привлекательный для инициатора эффект: с одной стороны, он снимает с себя ответственность, с другой, адресат придает больше значения информации. Особенно опасно, если в сказанном есть часть правды. «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О 'Малли). Чтобы предупредить и исключить это негативное явление в коллективе, и чтобы не быть обманутым, важно создавать благоприятные условия в компании:

• Обеспечение сотрудников достаточным количеством достоверной информации по интересующей теме.
• Исключение неоднозначности и интриги вокруг темы.
• Выработка доверия к официальным источникам информации в компании.
• Престижность официального источника в глазах сотрудников.

«Фальсификации данных»

Прием для привлечения внимания к дезинформирующей информации. Примитивный, но тем не менее эффективный прием: «кто бы мог подумать, но…». Обычно применяется в момент принятия важного решения.

Действует прием недолго, разоблачение приходит быстро, но прием рассчитан на дезинформацию в определенный момент и обычно достигает своей цели. Опровержение мало влияет на уже сформированную установку. Основное условие: адресат должен доверять источнику ложной информации. При таком условии адресат воспринимает информацию как правдивую, она влияет на формирование точки зрения. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко).

Рассмотрим суть этого механизма:

• Ложь должна быть похожей на возможную реальность (правдоподобна).
• Дезинформатор должен хорошо знать адресата, особенно то, каким источникам адресат доверяет и склонен доверять.
• Информация должна быть донесена через признанные источники.
• У адресата должно быть мало времени для проверки информации.
• У информации должна быть запутанная цепь посредников, что усложняет проверку информации и установление первоисточника дезинформации.

«Словесная эквилибристика»

Как выше уже отмечалось, все перечисленные методы – манипулятивны, поэтому часто используются для обмана. Обман нельзя брать за основу мотивации персонала или стратегии развития компании, потому что у лжи короткий срок жизни, а каждая компания стремится к долгосрочному росту. Но эти методы важно знать, распознавать, а отдельные фрагменты грамотно использовать для достижения своих целей.

Например, этот прием, который называют еще «как корабль назовешь, так он и поплывет», может помочь мотивировать персонал. Составляя слоган, определяясь с названиями акций и продуктов, разрабатывая логотип мы закладывает «программу успеха» для проектов, идей и команды, которая их обслуживает. В то же время «словесная эквилибристика» или техника семантического манипулирования может быть использована для обесценивания.

Для пропагандистского сообщения тщательно подбираются слова, чтобы вызвать эффект – положительный или отрицательный, для подталкивания к принятию выгодных для дезинформатора решений. К примеру, если войска назвать бандформированиями, а оккупантов освободителями, то сместить смысловые акценты и разжечь настоящую войну. Вставка «так называемый» или слово, взятое в кавычки, способны обесценить заслуги конкурентов. К примеру, достаточно сказать «так называемые столы, выпускаемые этой мебельной фабрикой», чтобы возникло сомнение в качестве выпускаемой продукции. Еще приемы: уменьшительно-ласкательные суффиксы и образованные из прилагательных существительные. Примеры: начальничек, плакатики, добренький; умник, законник, продажник.