Обычно работа с возражениями бывает при холодных продажах, хотя и при входящем звонке, если вы предложите покупателю попутный товар, можно услышать «мне ничего не надо».
Такое возражение важнее не допустить, чем отработать. Считается, что хороший продавец никогда не слышит такую фразу. Как это возможно? Вспомним классическую схему продаж:
Установление контакта.
Выяснение потребностей.
Презентация предложения.
Работа с возражениями.
Завершение сделки.
Ответ «мне ничего не надо» возможен на этапе презентации. Человек должен услышать предложение купить или предложение посмотреть презентацию товара, чтобы ответить таким образом.
Если первые два этапа не пропустить, а подойти к ним ответственно, вряд ли вы услышите «мне ничего не надо». Эта фраза свидетельствует о том, что с вами не хотят говорить и даже не хотят объяснять, почему ваше предложение неинтересно. Разве будет так себя вести человек, с которым налажен контакт?
Даже если речь идет о входящем звонке, необходимо пройти все эти этапы:
Поприветствовать собеседника, завязать с ним контакт и обеспечить позитивную атмосферу.
Активно слушать, пока собеседник говорит, вникнуть в задачи и проблемы клиента.
Выявить потребности клиента.
Предложить решение.
Отработать возражения.
Выявить дополнительные потребности.
Завершить разговор.
Специалисты рекомендуют прежде чем предлагать, задать не менее 3-5 вопросов: это снизит риск услышать фразу «мне ничего не надо».