В каталог

Тренинг «Продажи по методу СПИН: Искусство стратегических вопросов»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
В крупных B2B продажах классические техники «закрытия» часто ведут к провалу. Методология СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы) позволяет менеджеру перейти от презентации характеристик продукта к глубокому пониманию бизнеса заказчика.

Тренинг направлен на развитие компетенций «Ориентация на клиента» (#11) и «Убеждение» (#24). Участники научатся трансформировать скрытые недовольства клиента в явные потребности, требующие немедленного решения. Мы разберем, как обосновывать ценность продукта на языке ROI и минимизировать количество возражений еще до этапа презентации. Результатом станет сокращение цикла сделки, рост среднего чека и переход к долгосрочному партнерству на уровне первых лиц компаний.

Категория: Влияние и продажи

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи. Акцент на переходе к консультационным продажам, навыках переговоров на уровне C-level и работе с возражениями

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Освоить четыре типа вопросов СПИН для эффективного ведения крупных и сложных сделок.
  2. Научиться выявлять скрытые потребности и развивать их до уровня осознанной необходимости в покупке.
  3. Развить компетенцию «Деловая хватка» (#5) для понимания бизнес-контекста клиента.
  4. Овладеть навыком перевода характеристик продукта на язык бизнес-выгод и ценностей заказчика.
  5. Улучшить результативность переговоров на уровне C-level через экспертную позицию «доверенного советника».
  6. Сформировать навык подготовки стратегических сценариев встречи вместо работы по жестким скриптам.

Результаты для бизнеса

  1. Увеличение выручки и LTV за счет перехода от разовых транзакций к системному стратегическому партнерству.
  2. Сокращение цикла сделки благодаря более быстрой идентификации истинных потребностей заказчика.
  3. Рост результативности переговоров с ТОП-менеджментом: менеджеры добиваются лучших условий без демпинга.
  4. Снижение операционных рисков при принятии решений по крупным контрактам.
  5. Артефакт: Матрица СПИН-вопросов под конкретные продукты компании и чек-лист подготовки к встрече.

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Дефицит навыка переговоров на уровне C-level: менеджеры не умеют говорить о бизнесе, ограничиваясь характеристиками продукта.
  • Трудности перехода от «отгрузок» к партнерству: команда работает реактивно, теряя инициативу в диалоге.
  • Низкий ROI образовательных программ: сотрудники не применяют знания в реальных «полевых» условиях из-за сложности методик.

Операционные боли:
  • Потеря инициативы в переговорах: клиент диктует условия, а менеджер «оправдывается» ценой.
  • Низкая конверсия встреч: много времени тратится на Ситуационные вопросы, которые утомляют ЛПР.
  • Трудности с «упертыми» клиентами: неумение нейтрализовать манипуляции и выходить из тупиковых ситуаций в переговорах.

Программа тренинга

Модуль 1: Психология крупных продаж и база СПИН
  1. Отличие малых и крупных продаж: почему классические техники «закрытия» вредят в B2B.
  2. 4 этапа деловой встречи: от установления контакта до получения обязательств.
  3. Понятие «Скрытых» и «Явных» потребностей: ключ к успешному применению СПИН.
  4. Деловая хватка (#5): предварительный анализ бизнеса клиента как фундамент успеха.
  5. Роль Customer Focus (#11) в формировании экспертной позиции продавца.
Модуль 2: Ситуационные и Проблемные вопросы (Диагностика)
  1. Ситуационные вопросы: как собрать информацию, не вызвав раздражения у ЛПР.
  2. Проблемные вопросы: техника поиска «болевых точек» и зон недовольства заказчика.
  3. Алгоритм выявления «скрытых потребностей»: что на самом деле мешает клиенту развиваться.
  4. Эффективная коммуникация (#7): мастерство активного слушания при сборе фактов.
  5. Анализ типовых бизнес-проблем в отрасли клиента для подготовки сценария.
Модуль 3: Извлекающие вопросы (Развитие ценности)
  1. Психология «Извлекающих вопросов»: как превратить маленькую проблему в большую угрозу.
  2. Анализ последствий бездействия: влияние локальной проблемы на финансовые KPI всей системы.
  3. Управление сложностью (#8): вопросы о кросс-функциональных последствиях проблемы.
  4. Перевод «скрытых» потребностей в «явные» через осознание рисков и потерь.
  5. Работа с разными стейкхолдерами: как одна проблема влияет на ИТ, маркетинг и финансы.
Модуль 4: Направляющие вопросы (Продажа решения)
  1. Направляющие вопросы: как заставить клиента самого описать выгоды от вашего продукта.
  2. Снижение уровня сопротивления: почему Направляющие вопросы минимизируют возражения.
  3. Техника убеждения (#24): использование слов клиента для аргументации ценности.
  4. Формулирование выгод на языке бизнеса: переход от функций к результатам бизнеса.
  5. Позитивный фокус финала встречи: создание образа успешного будущего с вашим решением.
Модуль 5: Возражения и завершение сделки в стиле СПИН
  1. Природа возражений в крупных сделках: почему это часто результат ошибок на этапе вопросов.
  2. Нейтрализация манипуляций и работа с «упертыми» клиентами без потери контакта.
  3. Получение обязательств вместо «закрытия»: как экологично продвинуть сделку на следующий этап.
  4. Ситуационная адаптивность (#31): корректировка стиля вопросов под психотип собеседника.
  5. Обеспечение подотчетности (#1): фиксация следующих шагов и договоренностей сторон.

Для кого этот тренинг

  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM): для ведения сложных переговоров «на равных» с ЛПР.
  • Руководители отделов продаж: для внедрения системной методологии и повышения прозрачности прогнозов по сделкам.
  • ИТ-эксперты и технические специалисты: которым необходимо преодолеть скепсис к продажам и научиться «продавать» сложные решения через выгоды.
  • Новые руководители («Вчерашние эксперты»): для развития навыков стратегического влияния на внешних и внутренних заказчиков.

Компетенции

№11. Ориентация на клиента (Customer Focus): идентификация возможностей, приносящих выгоду клиенту.
№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для получения поддержки и обязательств.
№5. Деловая хватка (Business Insight): понимание того, как работает бизнес клиента и на чем он зарабатывает.
№7. Эффективная коммуникация (Communicates Effectively): активное слушание и подстройка сообщения под аудиторию.
№20. Межличностная гибкость (Interpersonal Savvy): комфортное взаимодействие с разными типами ЛПР.
№8. Управление сложностью (Manages Complexity): анализ больших объемов информации для решения проблем заказчика.
Вас также может заинтересовать