В каталог

Тренинг «Холодные звонки: от страха к результативному диалогу»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
Холодные звонки остаются одним из самых сложных, но все еще очень эффективных инструментов лидогенерации. Тренинг направлен на трансформацию сотрудника из «навязчивого продавца» в ценного бизнес-партнера. Программа помогает преодолеть психологические барьеры и страх отказа, используя принципы эмоционального интеллекта и жизнестойкости. Участники научатся удерживать инициативу в диалоге, обходить «привратников» и объяснять ценность продукта на языке бизнес-выгод клиента.

Особое внимание уделяется межличностной гибкости и ситуационной адаптивности, которые позволяют эффективно взаимодействовать с разными психотипами ЛПР. Результатом станет не только рост конверсии звонков в назначенные встречи, но и формирование ассертивного поведения, позволяющего менеджеру сохранять самообладание в самых сложных переговорах.

Категория: Влияние и продажи

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи (переход к консультационным продажам и партнерству, навыки переговоров, работа с возражениями)

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Освоить алгоритмы захвата внимания ЛПР в первые 15 секунд разговора.
  2. Научиться методам обхода секретарских барьеров и выхода на лиц, принимающих решения.
  3. Развить навыки убедительной аргументации и работы с типичными возражениями («ничего не нужно», «уже работаем с другими»).
  4. Овладеть техниками саморегуляции и жизнестойкости для сохранения продуктивности после отказов.
  5. Сформировать навык перевода холодного звонка в статус назначенной встречи или сделки.

Результаты для бизнеса

  1. Увеличение выручки и LTV за счет умения менеджеров переводить холодные контакты в долгосрочное партнерство.
  2. Повышение продуктивности благодаря устранению «информационного шума» и переходу к четким сценариям убеждения.
  3. Снижение текучести персонала в отделах продаж за счет инструментов психологической поддержки и жизнестойкости.
  4. Ускорение цикла сделки: сотрудники быстрее выходят на ЛПР и назначают результативные встречи.
  5. Артефакт: разработанная «Библиотека речевых модулей» (скрипты обхода секретаря, захвата внимания и закрытия возражений).

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Дефицит навыка переговоров: менеджеры теряют инициативу, превращаясь в «отгрузчиков» информации.
  • Высокая текучесть кадров: эмоциональное истощение сотрудников из-за неумения справляться с отказами.
  • Скепсис экспертов к продажам: технические специалисты часто обесценивают навыки влияния, что мешает продвижению сложных ИТ-решений.

Операционные боли:
  • Трудности с «упертыми» клиентами: неспособность противостоять манипуляциям и агрессии в начале звонка.
  • Потеря инициативы: менеджер идет на поводу у клиента, завершая звонок без конкретных договоренностей.
  • Низкая конверсия: работа «по инструкции» без понимания реальных потребностей бизнеса заказчика.

Программа тренинга

Модуль 1: Психология холодного звонка и подготовка
  1. Смена парадигмы: от «навязывания» к «предложению ценности».
  2. Самосознание (№29): работа с внутренним состоянием и триггерами страха перед звонком.
  3. Технологическая грамотность (№35): использование ИИ и CRM для предварительного анализа ЛПР.
  4. Постановка целей звонка: почему «продать встречу» важнее, чем «продать товар».
  5. Интонация и голос как инструменты невербального влияния в условиях отсутствия видео.
Модуль 2: Преодоление барьеров и выход на ЛПР
  1. Психология «привратника»: как превратить секретаря в своего союзника.
  2. Техники обхода барьеров: «экспертный вход», «ссылка на коллег», «просьба о помощи».
  3. Формирование повода для звонка: как сделать предложение актуальным «здесь и сейчас».
  4. Межличностная гибкость (№20): быстрая подстройка под стиль общения административного персонала.
  5. Работа с первой реакцией ЛПР: нейтрализация автоматического отказа («нам ничего не надо»).
Модуль 3: Захват внимания и выявление потребностей
  1. Правило «золотых секунд»: как удержать клиента на линии после приветствия.
  2. Эффективная коммуникация (№7): создание лаконичного и мощного ценностного предложения.
  3. Искусство задавать вопросы: как за 2 минуты понять основные «боли» бизнеса заказчика.
  4. Техника «микро-согласий»: вовлечение клиента в активный диалог.
  5. Диагностика клиентоцентричности (№11): фокус на задачах клиента, а не на характеристиках продукта.
Модуль 4: Убеждение и аргументация (№24)
  1. Структура аргумента на языке выгод: Факты — Преимущества — Выгоды (FAB).
  2. Ситуационная адаптивность (№31): смена стиля убеждения в зависимости от психотипа ЛПР.
  3. Использование социальных доказательств и сторителлинга в коротком звонке.
  4. Как продавать инновации: преодоление скепсиса технических специалистов к новым решениям.
  5. Баланс интересов стейкхолдеров (№32): учет потребностей разных департаментов клиента в одном звонке.
Модуль 5: Работа с возражениями и манипуляциями
  1. Истинные и ложные возражения: как увидеть скрытый интерес за фразой «дорого».
  2. Алгоритм нейтрализации возражений: выслушать, присоединиться, уточнить, аргументировать.
  3. Нейтрализация манипуляций и агрессии: сохранение ассертивности и «защита эго».
  4. Техники работы с конкурентным сравнением: как выделить свои преимущества без критики других.
  5. Управление конфликтами (№9) в телефонном диалоге: перевод негатива в конструктив.
Модуль 6: Завершение звонка и жизнестойкость
  1. Техники закрытия: переход от обсуждения к конкретному следующему шагу (встреча, КП).
  2. Фиксация договоренностей (Ensures Accountability №1): закрепление ответственности сторон.
  3. Жизнестойкость (№26): методы восстановления ресурса после «тяжелых» звонков и отказов.
  4. Саморазвитие (№30): анализ записи собственных звонков для поиска зон роста.
  5. Финализация артефакта: создание личного «Кодекса успешного звонка» для ежедневной практики.

Для кого этот тренинг

  • Менеджеры по продажам (B2B и ритейл): для отработки ассертивного поведения и ведения переговоров «на равных» с первыми лицами.
  • Новые сотрудники (Sales Development Representatives): для быстрого преодоления страха звонка и наработки базовых скриптов успеха.
  • Специалисты клиентских служб: которым необходимо проактивно предлагать новые продукты текущим клиентам.
  • Лидеры проектов: для «продажи» своих идей внутренним и внешним заказчикам при первом контакте.

Компетенции

№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для получения поддержки и обязательств со стороны клиента.
№20. Межличностная гибкость (Interpersonal Savvy): открытое и комфортное взаимодействие с разными людьми по телефону.
№26. Жизнестойкость (Being Resilient): сохранение позитивного настроя и продуктивности после серии неудачных звонков.
№7. Эффективная коммуникация (Communicates Effectively): четкая передача информации и активное слушание собеседника.
№31. Ситуационная адаптивность (Situational Adaptability): корректировка стиля общения в зависимости от реакции и настроения клиента.
№11. Ориентация на клиента (Customer Focus): выявление скрытых потребностей бизнеса даже в коротком телефонном диалоге.
Вас также может заинтересовать