В каталог

Тренинг «Жесткие переговоры: мастерство влияния и защита границ»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
В условиях высокой конкуренции и турбулентности переговоры часто выходят за рамки конструктивного диалога. Тренинг направлен на развитие навыков убеждения (№24) и управления конфликтами (№9) в ситуациях жесткого давления. Программа помогает переговорщикам сохранять жизнестойкость (№26) и самообладание (№29), когда оппонент использует манипуляции или агрессию.

Участники научатся распознавать скрытое влияние, нейтрализовывать токсичность и переводить диалог из эмоционального противостояния в плоскость бизнес-результатов. Особое внимание уделяется ситуационной адаптивности (№31) — умению менять тактику в зависимости от реакций оппонента, сохраняя при этом ориентацию на результат (№28). Итогом тренинга станет способность вести переговоры на равных с любыми стейкхолдерами, защищая интересы компании без разрушения долгосрочных отношений.

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи (переход к партнерству, навыки переговоров на уровне C-level, работа с возражениями и манипуляциями)

Категория: Влияние и продажи

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Научиться распознавать и нейтрализовать психологические манипуляции и эмоциональное давление оппонентов.
  2. Овладеть навыками ассертивного поведения и защиты личных и корпоративных границ в диалоге.
  3. Развить компетенцию «Убеждение» (№24) для защиты условий в условиях жесткого торга.
  4. Повысить личную жизнестойкость (№26) и способность быстро восстанавливаться после «тяжелых» встреч.
  5. Сформировать навык перевода конфликта (№9) в конструктивное русло для достижения целей бизнеса.

Результаты для бизнеса

  1. Рост маржинальности и выручки: за счет умения менеджеров удерживать выгодные условия в жестких торгах.
  2. Результативность на уровне C-level и GR: руководители добиваются целей в диалогах с высокопоставленными лицами.
  3. Снижение операционных рисков: взвешенные решения принимаются на основе анализа, а не под давлением эмоций.
  4. Трансформация «культуры крика»: переход к ассертивным коммуникациям снижает токсичность и текучесть кадров.
  5. Артефакт: разработанный «Кодекса взаимодействия» в конфликтных ситуациях и чек-листы подготовки к сложным встречам.

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Дефицит навыка переговоров с властью и регионами: потеря инициативы в диалогах с внешними стейкхолдерами.
  • Агрессивный стиль и «культура крика»: неумение лидеров договариваться без эмоционального давления.
  • Потеря лояльности сотрудников: выгорание команды из-за неспособности руководителя защитить их от внешнего давления.

Операционные боли:
  • Потеря инициативы в переговорах: менеджеры «сдаются» под давлением статуса или агрессии клиента.
  • Трудности с «упертыми» клиентами: неспособность противостоять манипуляциям и эмоциональному шантажу.
  • Сбои в коммуникациях из-за эмоций: затягивание решений из-за выяснения отношений и «защиты эго».

Программа тренинга

Модуль 1: Психология жестких переговоров и самообладание
  1. Диагностика жестких переговоров: когда давление становится деструктивным.
  2. Самосознание (№29): распознавание собственных «кнопок» и триггеров, на которые давит манипулятор.
  3. Жизнестойкость (№26): техники сохранения «холодной головы» при прямой агрессии оппонента.
  4. Смена парадигмы: переход от защиты к партнерству через экспертную позицию.
  5. Внутреннее намерение и управление состояниями: работа с «картой сознания» переговорщика.
Модуль 2: Стратегическая подготовка и анализ сил
  1. Деловая хватка (№5): анализ бизнес-модели оппонента для поиска рычагов влияния.
  2. Управление неопределенностью (№3): подготовка сценариев (BATNA) при отсутствии полной информации.
  3. Баланс интересов стейкхолдеров (№32): учет скрытых мотивов всех сторон процесса.
  4. Информационная гигиена: фильтрация «информационного шума» и ложных вбросов оппонента.
  5. Проектирование «силового профиля»: как использовать факты, данные и легитимную власть.
Модуль 3: Нейтрализация манипуляций и атак
  1. Классификация манипуляций: от «плохого полицейского» до обесценивания и ложных дедлайнов.
  2. Управление конфликтами (№9): алгоритмы выхода из тупиковых ситуаций и жесткого клинча.
  3. Техника «Дельфин»: экологичное влияние на эмоции оппонента (страх, гнев, печаль).
  4. Межличностная гибкость (№20): подстройка и отстройка от токсичного стиля общения оппонента.
  5. Ассертивный отказ: как сказать «нет» невыгодным условиям, сохранив контакт для будущего.
Модуль 4: Убеждение и аргументация под давлением
  1. Убеждение (№24): построение неоспоримой логики аргументов в условиях сопротивления.
  2. Качество решений (№12): принятие верных решений «на лету» при попытках оппонента ускорить процесс.
  3. Ситуационная адаптивность (№31): смена тактики аргументации в зависимости от невербальных реакций партнера.
  4. Использование сторителлинга и социальных доказательств для усиления позиции.
  5. Работа с «упертыми» стейкхолдерами: перевод диалога на язык бизнес-выгод и ROI.
Модуль 5: Финализация и управление отношениями
  1. Обеспечение подотчетности (№1): фиксация итогов встречи так, чтобы их нельзя было пересмотреть.
  2. Внушение доверия (№36): восстановление атмосферы безопасности после жесткого раунда торга.
  3. Эффективная коммуникация (№7): цифровой Follow-up для закрепления ответственности сторон.
  4. Саморазвитие (№30): анализ записи переговоров для поиска зон роста и работы с «блокираторами».
  5. Разработка артефакта: создание корпоративного «Кодекса взаимодействия» в конфликтных переговорах.

Для кого этот тренинг

  • Топ-менеджмент и руководители: для ведения переговоров уровня C-level и GR, где цена ошибки высока.
  • Менеджеры по продажам (B2B): для работы с «упертыми» закупщиками и защиты маржинальности сделок.
  • Специалисты по закупкам: для эффективного взаимодействия с поставщиками-монополистами.
  • Лидеры кросс-функциональных проектов: для снятия барьеров и нейтрализации «перетягивания одеяла» между департаментами.

Компетенции

№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов и ведение искусных переговоров в сложных ситуациях.
№9. Управление конфликтами (Manages Conflict): нахождение взаимовыгодных решений в условиях противостояния.
№26. Жизнестойкость (Being Resilient): сохранение продуктивности и уверенности под давлением.
№31. Ситуационная адаптивность (Situational Adaptability): корректировка поведения в реальном времени под реакции оппонента.
№29. Самосознание (Demonstrates Self-Awareness): понимание своих триггеров и управление внутренним состоянием.
№10. Смелость (Courage): готовность поднимать трудные вопросы и отстаивать позицию вопреки давлению.
Вас также может заинтересовать