В каталог

Тренинг «Переговоры для закупщиков: мастерство влияния и защита интересов компании»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
Закупщик — это не просто «исполнитель заявок», а стратегический партнер, влияющий на прибыль компании. Тренинг направлен на развитие деловой хватки (#5) и навыков убеждения (#24) для защиты коммерческих условий. Программа помогает преодолеть «операционные боли»: потерю инициативы при давлении поставщиков, «войны» между отделами (закупки vs логистика) и эмоциональное выгорание. Участники научатся согласовывать интересы сторон, применять эмоциональный интеллект для понимания собеседника и выстраивать партнёрские отношения с клиентом.

Результатом станет снижение операционных рисков, сокращение издержек и внедрение культуры экологичного диалога, исключающей токсичность и манипуляции.

Категория: Влияние и продажи (в части переговорного процесса)

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи (навыки переговоров, работа с возражениями, переход к партнерству)

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Освоить алгоритмы стратегической подготовки к переговорам с учетом BATNA и зон соглашения.
  2. Научиться использовать техники убеждения для получения выгодных условий без разрушения отношений (#24).
  3. Развить способность балансировать интересы внутренних заказчиков и внешних поставщиков (#32).
  4. Овладеть методами нейтрализации манипуляций и давления со стороны крупных монополистов (#9).
  5. Повысить жизнестойкость и самообладание в высокострессовых ситуациях (#26).

Результаты для бизнеса

  1. Снижение операционных рисков при выборе поставщиков и согласовании долгосрочных контрактов.
  2. Ускорение кросс-функциональных проектов: исчезновение саботажа на стыках отделов, решения принимаются быстрее.
  3. Повышение продуктивности за счет устранения «информационного шума» в переписке и чатах.
  4. Рост внутреннего eNPS: трансформация токсичного общения в культуру партнерства и обратной связи.
  5. Артефакт: разработанный «Чек-лист подготовки закупщика» и командный «Кодекс взаимодействия».

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Дефицит навыка переговоров: потеря инициативы и принятие невыгодных условий под давлением поставщика.
  • Низкий уровень доверия: отсутствие эмпатии в связке «закупщик — внутренний заказчик», ведущее к скрытым ошибкам.
  • Фрагментарность управления: выпадающие блоки проектов из-за неспособности видеть всю цепочку поставок целиком.

Операционные боли:
  • Кросс-функциональные барьеры: «войны» между закупками, логистикой и финансами из-за неумения договариваться.
  • Трудности с «упертыми» поставщиками: неспособность противостоять манипуляциям и эмоциональному шантажу.
  • Сбои в коммуникациях: важные решения затягиваются из-за «защиты эго» и выяснения отношений в почте и чатах.

Программа тренинга

Модуль 1: Стратегическая подготовка и анализ рынка (#5, #33)
  1. Деловая хватка закупщика: как глубокое знание рынка усиливает переговорную позицию.
  2. Картирование стейкхолдеров поставщика: выявление ЛПР и их реальных мотиваторов.
  3. Разработка BATNA и WATNA: проектирование сценариев отступления и «точек разрыва».
  4. Аналитика и оценка рыночных данных: применение бизнес-интеллекта, метрик для объективной оценки коммерческих условий. (#12).
  5. Снижение информационного шума: фильтрация критических факторов успеха от второстепенных деталей.
Модуль 2: Тактики влияния и мастерство коммуникации (#7, #24)
  1. Установление доверия (#36) и межличностная гибкость (#20) с «трудными» контрагентами.
  2. Искусство задавать вопросы: как выявить истинную маржинальность и ограничения поставщика.
  3. Убеждение через выгоды (#24): аргументация позиции закупщика на языке бизнеса поставщика.
  4. Активное слушание: распознавание вербальных и невербальных сигналов в ходе торга.
  5. Ситуационная адаптивность (#31): корректировка стиля общения в зависимости от реакций оппонента.
Модуль 3: Эмоциональный интеллект и нейтрализация манипуляций (#29, #9)
  1. Самосознание в переговорах (#29): распознавание своих триггеров и «кнопок» манипулятора.
  2. Распознавание и интерпретация эмоций оппонента: что на самом деле стоит за его гневом или холодом.
  3. Техники нейтрализации давления: «психологическое айкидо» против жестких манипуляций.
  4. Жизнестойкость (#26): методы быстрого восстановления после токсичных и изнурительных встреч.
  5. Управление конфликтами (#9): перевод агрессии поставщика в поиск системных решений.
Модуль 4: Кросс-функциональное выравнивание и внутренний клиент (#6, #11)
  1. Ориентация на клиента (#11): понимание потребностей производства и логистики как внутренних заказчиков.
  2. Сотрудничество (#6): преодоление «войн колодцев» и работа на общий финансовый результат компании.
  3. Баланс интересов стейкхолдеров (#32): как учесть требования качества, сроков и цены одновременно.
  4. Трансформация «культуры крика»: правила экологичного диалога внутри команды закупок.
  5. Разработка командного «Кодекса взаимодействия» для бесконфликтной реализации закупок.
Модуль 5: Финализация сделки и обеспечение подотчетности (#1, #12)
  1. Качество решений (#12): финальная оценка рисков перед подписанием контракта.
  2. Обеспечение подотчетности (#1): фиксация четких договоренностей и Follow-up после встречи.
  3. Технологическая грамотность (#35): использование ИИ и цифровых инструментов для мониторинга исполнения условий.
  4. Анализ «Post-Mortem»: извлечение уроков из успешных и провальных переговоров для ИПР.
  5. Финализация личного плана развития (ИПР) закупщика на основе компетенций Korn Ferry.

Для кого этот тренинг

  • Менеджеры по закупкам и категорийные менеджеры: для отработки ассертивного поведения и ведения переговоров «на равных» с любым поставщиком.
  • Руководители отделов снабжения: для выравнивания управленческого цикла и перехода от «тушения пожаров» к системному планированию.
  • Технические эксперты в закупках: для преодоления скепсиса к Soft Skills и повышения эффективности кросс-функционального взаимодействия.
  • Сотрудники в стадии трансформации: персонал, проходящий через смену поставщиков или локализацию, для снижения стресса от изменений.

Компетенции

№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для защиты интересов компании.
№32. Баланс интересов стейкхолдеров (Balances Stakeholders): учет потребностей всех сторон процесса.
№9. Управление конфликтами (Manages Conflict): нахождение взаимовыгодных решений в жестких торгах.
№5. Деловая хватка (Business Insight): понимание рынка и того, как условия закупки влияют на прибыль.
№7. Эффективная коммуникация (Communicates Effectively): мастерство активного слушания и подстройки под оппонента.
№26. Жизнестойкость (Being Resilient): сохранение продуктивности под давлением и после тяжелых встреч.
Вас также может заинтересовать