В каталог

Тренинг «Продажи по телефону: мастерство влияния и работа с сопротивлением»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
В условиях высокой цифровой конкуренции умение продавать по телефону становится ключевым навыком. Многие менеджеры жалуются на потерю инициативы в разговоре, страх перед агрессивными клиентами и на неумение убедительно говорить «на языке выгод». Тренинг направлен на развитие гибкости в общении и улучшение навыков убеждения в ситуации, когда собеседники не видят друг друга.

Участники освоят алгоритмы захвата внимания, научатся распознавать скрытые потребности собеседников и нейтрализовывать манипуляции. Программа помогает сменить парадигму со сбыта товара на консультационное партнерство. Особое внимание уделяется жизнестойкости менеджеров — их учат справляться с эмоциональным истощением при работе с «трудными» клиентами. Результатом станет рост уверенности сотрудников в себе, сокращение цикла сделки и повышение лояльности клиентов за счет экологичного и профессионального взаимодействия.

Категория: Влияние и продажи

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи (переход к консультационным продажам и партнерству, навыки переговоров, работа с возражениями)

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Освоить техники захвата и удержания инициативы в телефонном диалоге.
  2. Научиться выявлять истинные потребности клиента через навыки активного слушания.
  3. Овладеть инструментами убедительной аргументации на языке бизнес-выгод.
  4. Развить способность нейтрализовать манипуляции и агрессию, сохраняя самообладание.
  5. Сформировать навыки ситуационной адаптивности под разные психотипы клиентов.
  6. Повысить личную жизнестойкость для предотвращения профессионального выгорания.

Результаты для бизнеса

  1. Рост выручки и LTV за счет умения сотрудников переводить агрессию клиента в конструктивное русло.
  2. Повышение продуктивности благодаря устранению «информационного шума» в диалогах.
  3. Снижение текучести персонала в отделах продаж за счет обучения инструментам саморегуляции и поддержки.
  4. Ускорение цикла сделки: сотрудники быстрее находят точки соприкосновения и закрывают возражения.
  5. Артефакт: разработанная «Библиотека речевых модулей» для работы со сложными возражениями и сценарии удержания инициативы.

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Дефицит навыка переговоров: менеджеры теряют инициативу, переходя в реактивную позицию.
  • Потеря лояльности клиентов: из-за агрессивного или формального стиля общения сотрудников.
  • Выгорание команды: высокая текучесть кадров в отделах продаж из-за накопленного стресса.

Операционные боли:
  • Трудности с «упертыми» клиентами: неумение противостоять манипуляциям и эмоциональному давлению.
  • Работа «по инструкции»: формальный подход без учета реальных потребностей клиента.
  • Информационный шум: неумение кратко и четко формулировать ценностное предложение.

Программа тренинга

Модуль 1: Вход в контакт и управление инициативой
  1. Психология восприятия голоса: как звучать уверенно и вызывать доверие с первой секунды.
  2. Техника «первого впечатления»: правило 30 секунд для захвата внимания клиента.
  3. Удержание лидерства в диалоге: как не дать клиенту перехватить инициативу (№24).
  4. Установление доверия (№36) в условиях отсутствия визуального контакта.
  5. Работа с установками: переход от «я навязываюсь» к «я предлагаю ценность».
Модуль 2: Технологии выявления потребностей (№11)
  1. Искусство задавать вопросы: как выявить истинные «боли» клиента вместо формальных ответов.
  2. Активное слушание в телефонных продажах: техника распознавания эмоциональных сигналов.
  3. Разграничение внутренних и внешних потребностей заказчика.
  4. Снижение «информационного шума»: как не перегрузить клиента лишними деталями.
  5. Формирование ценностного предложения на основе услышанного.
Модуль 3: Мастерство убеждения и аргументации (№24)
  1. Перевод технических характеристик продукта на язык выгод клиента (№5).
  2. Использование сторителлинга и кейсов для усиления влияния в телефонном разговоре.
  3. Подстройка под психотип клиента: ситуационная адаптивность в аргументации (№31).
  4. Логика и эмоции: как сбалансировать рациональные факты и эмоциональные триггеры.
  5. Предъявление преимуществ перед конкурентами без прямой критики.
Модуль 4: Нейтрализация возражений и сопротивления
  1. Природа сопротивления: почему клиенты говорят «нет» и как за этим увидеть интерес.
  2. Алгоритм работы с возражениями: выслушать, присоединиться, аргументировать, проверить.
  3. Нейтрализация манипуляций и работа с «упертыми» клиентами (№9).
  4. Техники перевода агрессии клиента в конструктивный диалог.
  5. Ассертивное поведение: как экологично защищать границы компании и цену продукта.
Модуль 5: Завершение сделки и долгосрочное партнерство
  1. Сигналы готовности к покупке: когда пора переходить к закрытию сделки.
  2. Техники завершения разговора: как подтолкнуть клиента к принятию решения (№12).
  3. Фиксация договоренностей и обеспечение подотчетности (№1) сторон.
  4. Работа на LTV: как оставить приятное впечатление для будущих продаж.
  5. Цифровой Follow-up: правила фиксации итогов звонка в CRM и мессенджерах.
Модуль 6: Саморегуляция и жизнестойкость менеджера (№26)
  1. Самосознание (№29): как мои эмоции влияют на голос и результат звонка.
  2. Техники быстрого восстановления после «токсичных» разговоров.
  3. Профилактика профессионального выгорания и работа с цинизмом.
  4. Управление внутренним диалогом и преодоление страха отказа.
  5. Личный план развития (ИПР): как ежедневно совершенствовать навыки влияния.

Для кого этот тренинг

  • Менеджеры по продажам (B2B и ритейл): для отработки навыков ассертивного поведения и ведения переговоров «на равных».
  • Сотрудники контакт-центров и клиентских служб: для борьбы с эмоциональным истощением при работе с агрессивными заказчиками.
  • Менеджеры по развитию бизнеса: для преодоления барьеров при холодных звонках и продвижения новых продуктов.

Компетенции

№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для получения поддержки оппонента.
№7. Эффективная коммуникация (Communicates Effectively): мастерство подстройки сообщения под нужды аудитории.
№11. Ориентация на клиента (Customer Focus): построение прочных отношений и предоставление решений, ориентированных на клиента.
№20. Межличностная гибкость (Interpersonal Savvy): открытое и комфортное взаимодействие с разными людьми.
№31. Ситуационная адаптивность (Situational Adaptability): корректировка подхода в зависимости от контекста разговора.
№26. Жизнестойкость (Being Resilient): сохранение продуктивности и восстановление после негативных звонков.
Вас также может заинтересовать