В каталог

Тренинг «Консультационные продажи: от транзакций к стратегическому партнерству»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
В эпоху высокой информированности клиентов стандартные техники продаж перестают работать. Тренинг «Консультационные продажи» направлен на развитие навыков консультационного партнерства и деловой хватки. Мы разберем, как перестать быть просто «поставщиком» и стать стратегическим партнером, чьи рекомендации ценятся на уровне C-level. Участники научатся глубокой диагностике потребностей, управлению сложными переговорами и аргументации на языке финансовых выгод. Программа помогает преодолеть операционную рутину и сфокусироваться на создании долгосрочной ценности для клиента (LTV). Результатом станет рост среднего чека, сокращение цикла сделки и укрепление репутации бренда как экспертного лидера рынка.

Категория: Влияние и продажи

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи (переход к консультационным продажам и партнерству, навыки переговоров на уровне C-level, работа с возражениями)

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Освоить методологию консультационного подхода для решения сложных бизнес-задач клиента.
  2. Развить деловую хватку (Business Insight) для глубокого понимания бизнес-моделей заказчиков.
  3. Научиться выстраивать доверительные отношения (Instills Trust) на всех уровнях принятия решений.
  4. Овладеть техниками убеждения (Persuades) через демонстрацию измеримой ценности и ROI.
  5. Повысить межличностную гибкость (Interpersonal Savvy) для адаптации под разные психотипы клиентов.

Результаты для бизнеса

  1. Увеличение выручки и LTV за счет глубокого проникновения в бизнес клиента и кросс-продаж.
  2. Результативность переговоров на уровне C-level и GR: достижение выгодных условий через экспертную позицию.
  3. Повышение продуктивности благодаря устранению «информационного шума» в коммерческих предложениях.
  4. Сокращение цикла сделки: более быстрая идентификация истинных потребностей и ЛПР.
  5. Артефакт: разработанная «Карта ценности клиента» и библиотека речевых модулей для консультационного диалога.

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Дефицит навыка переговоров на уровне C-level: неумение менеджеров продавать идеи высокопоставленным стейкхолдерам.
  • Потеря инициативы в переговорах: переход из партнерской позиции в роль «отгрузчика» по требованию.
  • Трудности перехода к партнерству: сложность смены парадигмы с продажи товара на продажу решения.

Операционные боли:
  • Неумение аргументировать на языке выгод: фокус на характеристиках продукта вместо ценностных бизнес-результатов.
  • Информационный шум: «длинные полотна» в переписке и презентациях, мешающие клиенту увидеть суть предложения.
  • Трудности с манипуляциями: неспособность противостоять давлению и сохранять самообладание на дедлайнах.

Программа тренинга

Модуль 1: Философия консультационного партнерства
  1. Эволюция продаж: почему транзакционный подход больше не приносит прибыли.
  2. Роль «Доверенного советника»: как формируется экспертный авторитет в глазах клиента.
  3. Деловая хватка (#5): анализ бизнес-модели клиента и поиск точек роста его прибыли.
  4. Внушение доверия (#36): принципы аутентичности и честности в продажах.
  5. Переход от «отгрузки» к «созданию ценности»: изменение ментальных установок менеджера.
Модуль 2: Глубинная диагностика и аудит потребностей (#11)
  1. Искусство стратегических вопросов: методология выявления скрытых болей бизнеса.
  2. Активное слушание (#7): как услышать то, о чем клиент умалчивает.
  3. Картирование стейкхолдеров: выявление ЛПР, ЛВПР и их индивидуальных мотиваторов.
  4. Снижение информационного шума: фильтрация запросов для фокусировки на главном.
  5. Диагностика клиентоцентричности (#11): проверка решения на соответствие целям заказчика.
Модуль 3: Проектирование и аргументация ценности (#24)
  1. Формирование ценностного предложения: перевод свойств продукта в финансовые выгоды.
  2. Мастерство убеждения (#24): использование данных, кейсов и ROI для защиты условий.
  3. Сторителлинг в продажах: как сделать презентацию решения запоминающейся и эмоциональной.
  4. Эффективная коммуникация (#7): адаптация языка под ИТ, финансы и топ-менеджмент.
  5. Концепция TCO (общая стоимость владения), как инструмент обоснования цены.
Модуль 4: Управление сопротивлением и конфликтами (#9)
  1. Природа возражений в сложных продажах: почему клиенты защищают статус-кво.
  2. Управление конфликтами (#9): нахождение взаимовыгодных решений в жестких торгах.
  3. Жизнестойкость (#26): сохранение драйва и самообладания после отказов или давления.
  4. Нейтрализация манипуляций: ассертивное поведение при ценовом шантаже.
  5. Техника экологичного отказа: как говорить «нет» невыгодным условиям, сохраняя отношения.
Модуль 5: Финализация сделки и развитие отношений (#20)
  1. Ситуационная адаптивность (#31): корректировка стратегии закрытия в зависимости от контекста.
  2. Обеспечение подотчетности (#1): фиксация договоренностей и Follow-up после встречи.
  3. Работа на LTV: проектирование шагов по долгосрочному сопровождению и развитию клиента.
  4. Межличностная гибкость (#20): учет психотипа клиента при планировании долгосрочного сопровождения.
  5. Анализ «Post-Mortem»: извлечение уроков из выигранных и проигранных сделок для ИПР.

Для кого этот тренинг

  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM): для ведения переговоров «на равных» с первыми лицами компаний.
  • Специалисты B2B продаж: для отработки навыков ассертивного поведения и работы с «упертыми» клиентами.
  • Технические эксперты и Pre-sale инженеры: для преодоления скепсиса к «мягким навыкам» и эффективной продажи сложных решений.
  • Руководители отделов продаж: для внедрения культуры экспертных продаж и управления LTV.

Компетенции

№11. Ориентация на клиента (Customer Focus): построение прочных отношений и предоставление клиентоцентричных решений.
№5. Деловая хватка (Business Insight): применение знаний о бизнесе и рынке для достижения целей.
№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для получения поддержки и обязательств.
№20. Межличностная гибкость (Interpersonal Savvy): открытое и комфортное взаимодействие с разными людьми.
№36. Внушение доверия (Instills Trust): завоевание уверенности через честность и аутентичность.
№7. Эффективная коммуникация (Communicates Effectively): подстройка сообщения под нужды аудитории.
Вас также может заинтересовать