В каталог

Тренинг «Возврат дебиторской задолженности: психология и инструменты влияния»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
Работа с дебиторской задолженностью — это не только юридический процесс, но и сложный психологический поединок. Тренинг направлен на развитие навыков убеждения (#24) и обеспечения подотчетности (#1) в переговорах с должниками. Многие сотрудники сталкиваются с потерей инициативы, давлением и манипуляциями со стороны контрагентов, что ведет к «операционным болям» и финансовым рискам для бизнеса.

Программа учит распознавать скрытые мотивы неплательщиков, использовать инструменты эмоционального интеллекта для управления стрессом и переходить к модели консультационного партнерства. Результатом станет сокращение сроков оборачиваемости задолженности, повышение продуктивности команды и сохранение лояльности клиентов за счет профессионального и ассертивного поведения сотрудников.

Категория: Влияние и продажи

Стратегический кластер: Влияние и продажи (переход к партнерству, навыки переговоров, работа с возражениями)

Категория: Управленческая эффективность

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Освоить алгоритмы подготовки и ведения переговоров о возврате задолженности.
  2. Научиться распознавать и нейтрализовать психологические манипуляции должников.
  3. Развить навыки убедительной аргументации и захвата инициативы в диалоге (#24).
  4. Овладеть способами управления собственными эмоциями и состоянием клиента в конфликтных ситуациях.
  5. Внедрить систему контроля договоренностей и обеспечения подотчетности сторон (#1).

Результаты для бизнеса

  1. Рост финансовых показателей: сокращение объема просроченной задолженности и улучшение денежного потока.
  2. Снижение операционных рисков при принятии решений о реструктуризации долга.
  3. Повышение продуктивности за счет устранения «информационного шума» в коммуникациях с должниками.
  4. Снижение текучести персонала благодаря инструментам психологической защиты и профилактики выгорания.
  5. Артефакт: разработанная «Библиотека речевых модулей» для работы с типичными отговорками должников и сценарии влияния.

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Потеря инициативы в переговорах: менеджеры переходят в реактивную позицию при давлении должника.
  • Низкий уровень доверия: отсутствие эмпатии в диалоге ведет к тому, что клиент скрывает истинные причины неплатежа.
  • Сложности управления в неопределенности: неспособность справляться со стрессом при задержках выплат.

Операционные боли:
  • Трудности с «упертыми» клиентами: неумение противостоять манипуляциям и эмоциональному шантажу.
  • Эмоциональное истощение: сотрудники не справляются с агрессивным поведением заказчиков, что ведет к выгоранию.
  • Сбои в коммуникациях: затягивание решений из-за «защиты эго» в переписке и чатах.

Программа тренинга

Модуль 1: Стратегия и подготовка к переговорам
  1. Анализ причин возникновения задолженности: технические сбои vs намеренное уклонение.
  2. Картирование стейкхолдеров должника: выявление ЛПР и их истинных «болей».
  3. Самосознание лидера (#29): диагностика собственных триггеров и установок перед звонком.
  4. Постановка целей по SMART: от полного возврата до графика реструктуризации.
  5. Сценарное планирование переговоров (BATNA) в условиях высокой неопределенности.
Модуль 2: Эмоциональный интеллект в работе с долгами
  1. Распознавание эмоций должника: что стоит за гневом, страхом или равнодушием.
  2. Эмпатия как инструмент влияния: как услышать то, о чем клиент умалчивает.
  3. Управление собственным состоянием: техники сохранения жизнестойкости (#26) при агрессии.
  4. Ситуационная адаптивность (#31): подстройка стиля общения под психотип оппонента.
  5. Нейтрализация токсичности в цифровых коммуникациях (чаты, почта).
Модуль 3: Технологии убеждения и влияния (#24)
  1. Захват и удержание инициативы: техники «первого хода» и экспертного позиционирования.
  2. Убеждение через выгоды: аргументация возврата долга как инвестиции в будущую надежность.
  3. Использование социальных доказательств и сторителлинга для мотивации плательщика.
  4. Техника перевода характеристик решения на язык бизнес-результатов клиента.
  5. Ассертивное поведение в диалоге «на равных» с высокопоставленными стейкхолдерами.
Модуль 4: Управление конфликтами и манипуляциями (#9)
  1. Классификация манипуляций должников: «ложная жертва», «ссылка на руководство», «игнорирование».
  2. Техники нейтрализации скрытого давления: «психологическое айкидо» и открытый вопрос.
  3. Перевод конфликта в конструктив: нахождение Win-Win решений при тупиковых ситуациях.
  4. Работа с «упертыми» клиентами: как защитить интересы компании, не разрушая отношения.
  5. Экологичный отказ и жесткие переговоры: когда и как переходить в юридическую плоскость.
Модуль 5: Обеспечение подотчетности и финализация (#1)
  1. Техники фиксации договоренностей: протоколирование итогов встречи для исключения «забывчивости».
  2. Обеспечение подотчетности (#1): создание петель обратной связи и системы напоминаний.
  3. Правила цифрового Follow-up: как закреплять ответственность в мессенджерах и CRM.
  4. Анализ результатов (Post-Mortem): извлечение уроков из кейсов для предотвращения повторных долгов.
  5. Личный план развития (ИПР): фиксация зон роста межличностной гибкости сотрудника.

Для кого этот тренинг

  • Менеджеры по продажам (KAM) и сотрудники отделов взыскания: для ведения переговоров «на равных» и борьбы с эмоциональным истощением.
  • Финансовые службы и бэк-офис: для улучшения взаимодействия с внутренними и внешними заказчиками.
  • Руководители отделов: для выравнивания управленческих навыков и трансляции культуры ответственности.
  • Команды в стадии трансформации: для снижения стресса при изменении правил работы с контрагентами.

Компетенции

№1. Обеспечение подотчетности (Ensures Accountability): проектирование петель обратной связи и контроль исполнения обязательств.
№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для получения поддержки и возврата средств.
№9. Управление конфликтами (Manages Conflict): нахождение взаимовыгодных решений в сложных ситуациях.
№26. Жизнестойкость (Being Resilient): сохранение продуктивности под давлением оппонента.
№31. Ситуационная адаптивность (Situational Adaptability): корректировка подхода в зависимости от эмоционального фона клиента.
№36. Внушение доверия (Instills Trust): завоевание уверенности должника через честность и аутентичность.
Вас также может заинтересовать