В каталог

Тренинг «Управление продажами: системный подход к лидерству и результатам»

154000,00
р.
ЗАКАЗАТЬ
Современный руководитель отдела продаж должен быть системным архитектором процессов и наставником для своей команды. Тренинг направлен на развитие деловой хватки (#5) и способности стимулировать вовлеченность (#16) сотрудников для достижения сверхрезультатов. Разберём, как выстроить стратегию продаж, когда рынок нестабилен, перейти от простых отгрузок по заявке к работе с задачами клиента и добиваться от команды ответственности за результат.

Участники освоят инструменты анализа стейкхолдеров, методы влияния на уровне C-level и способы профилактики выгорания в высокострессовой среде продаж. Результатом станет создание прозрачной и масштабируемой системы продаж, способной адаптироваться к изменениям рынка и обеспечивать стабильный рост выручки и LTV.

Категория: Влияние и продажи

Стратегический кластер: Кластер №4: Влияние и продажи (переход к стратегическому партнерству, переговоры на уровне C-level)

Категория: Управленческая эффективность

Стратегический кластер: Кластер №2: Развитие руководителей (трансформация из эксперта в лидеры)

Цели тренинга
Результаты для бизнеса
Управленческие и операционные боли
Программа тренинга
Для кого этот тренинг
Компетенции

Цели тренинга

  1. Овладеть инструментами формирования стратегии продаж, исходя из глубокой деловой хватки и анализа рынка (№5, №33).
  2. Научиться выстраивать систему управления эффективностью команды через четкие KPI и обеспечение подотчетности (№1).
  3. Развить навыки стимулирования вовлеченности и развития талантов внутри отдела (№16, №13).
  4. Освоить техники ведения сложных переговоров и влияния на уровне ключевых стейкхолдеров (№24, №32).
  5. Внедрить культуру непрерывных улучшений и использования ИИ-инструментов для оптимизации процесса продаж (№38, №35).

Результаты для бизнеса

  1. Увеличение выручки и LTV за счет перехода команды к консультационным продажам и экспертной позиции.
  2. Рост результативности переговоров на уровне C-level: достижение более выгодных условий контрактов.
  3. Повышение автономности отдела: руководитель освобождает время для стратегии, доверяя обученной команде.
  4. Снижение текучести персонала: создание поддерживающей среды и инструментов удержания HiPo.
  5. Артефакт: разработанный «Кодекс взаимодействия коммерческой службы» и индивидуальные планы развития для ключевых сотрудников.

Управленческие и операционные боли

Управленческие боли:
  • Трудности перехода от «отгрузок» к партнерству: менеджеры не видят ценности для бизнеса клиента.
  • Разрыв между назначением и навыками: руководитель продолжает работать как «супер-продавец», не развивая команду.
  • Дефицит навыка переговоров на уровне C-level и GR: потеря инициативы в диалогах с первыми лицами.
  • Сложности управления в неопределенности: трансляция паники на команду при изменении планов или смене собственника.

Операционные боли:
  • Потеря инициативы в переговорах: реактивное поведение сотрудников и работа «по инструкции».
  • «Бутылочные горлышки» на стыках: конфликты с логистикой, финансами или маркетингом из-за отсутствия общих целей.
  • Эмоциональное истощение команд: высокая текучесть кадров из-за работы с агрессивными клиентами и отсутствия поддержки.

Программа тренинга

Модуль 1: Стратегия продаж и деловая хватка (#5, #33)
  1. Анализ рынка и конкурентной среды: как находить скрытые возможности роста в условиях неопределенности.
  2. Разработка ценностного предложения (CVP): перевод характеристик продукта на язык прибыли клиента.
  3. Стратегический склад ума лидера: отказ от операционной текучки в пользу долгосрочного планирования.
  4. Клиентоцентричность бэк-офиса и фронт-офиса: создание единой цепочки ценности для бизнеса.
  5. Моделирование сценариев будущего: подготовка отдела к изменениям рыночной конъюнктуры.
Модуль 2: Управление эффективностью и подотчетность (#1, #28)
  1. Проектирование системы KPI: как сделать цели прозрачными, достижимыми и вдохновляющими.
  2. Обеспечение подотчетности (Ensures Accountability): методы контроля без микроменеджмента и давления.
  3. Анализ воронки продаж (Pipeline Management): идентификация «бутылочных горлышек» в процессе сделки.
  4. Принятие качественных решений на основе данных: от интуитивных продаж к доказательному управлению.
  5. Построение эффективных процессов взаимодействия: устранение конфликтов с логистикой и финансами.
Модуль 3: Цифровая трансформация и оптимизация продаж (#35, #38)
  1. Технологическая грамотность (Tech Savvy): использование ИИ для лидогенерации и автоматизации рутины.
  2. Оптимизация рабочих процессов продаж: внедрение инструментов CRM-аналитики для роста конверсии.
  3. Снижение «информационного шума» в коммуникациях: стандарты деловой переписки и презентаций.
  4. Цифровой интеллект лидера: как ИИ может стать персональным коучем для руководителя продаж.
  5. Стимулирование инноваций: создание среды для тестирования новых гипотез и каналов продаж.
Модуль 4: Мастерство влияния и C-level переговоры (#24, #32)
  1. Психология влияния на уровне первых лиц: как вести диалог «на равных» с ЛПР и GR-структурами.
  2. Балансировка интересов стейкхолдеров: учет потребностей разных департаментов клиента в сложной сделке.
  3. Технологии убеждения (Persuades): использование сторителлинга и ROI-аргументации для защиты условий.
  4. Нейтрализация манипуляций и работа с «упертыми» клиентами без потери эмоционального баланса.
  5. Ситуационная адаптивность в переговорах: корректировка тактики в зависимости от реакций оппонента.
Модуль 5: Лидерство и вовлечение команды (#16, #13)
  1. Стимулирование вовлеченности (Drives Engagement): выявление индивидуальных драйверов мотивации сотрудников.
  2. Развитие талантов внутри отдела: как превратить «средних» менеджеров в «звезд» через наставничество.
  3. Трансформация «культуры крика» в культуру обратной связи и доверия (Instills Trust).
  4. Профилактика выгорания в продажах: техники жизнестойкости для руководителя и команды.
  5. Создание «Кодекса взаимодействия»: выработка правил игры, исключающих токсичность и саботаж.

Для кого этот тренинг

  • Коммерческие директора и руководители отделов продаж (Heads of Sales): для выравнивания управленческого цикла и перехода к стратегическому планированию.
  • Региональные и территориальные менеджеры: для эффективного управления распределенными командами и снятия кросс-функциональных барьеров.
  • Новые руководители («Вчерашние эксперты»): те, кому сложно перестать «продавать самому» и начать управлять людьми.
  • «Уставшие монстры»: опытные управленцы, для обновления методологии и преодоления цинизма в условиях смены рынка.

Компетенции

№28. Ориентация на результат (Drives Results): стабильное достижение целей даже в сложных условиях.
№16. Стимулирование вовлеченности (Drives Engagement): создание климата, в котором люди мотивированы на успех.
№5. Деловая хватка (Business Insight): понимание рынка и того, как компания зарабатывает деньги.
№1. Обеспечение подотчетности (Ensures Accountability): контроль обязательств и проектирование петель обратной связи.
№24. Убеждение (Persuades): использование веских аргументов для получения поддержки стейкхолдеров.
№33. Стратегический склад ума (Strategic Mindset): видение будущих возможностей и их перевод в планы действий.
Вас также может заинтересовать